نقشه راه موفقیت استارتاپ

01

کارگاه آموزشی

نقشه راهی برای موفقیت استارتاپ

از کجا شروع کنیم و چه توقعی باید داشته باشیم؟

حتی سفر هزار کیلومتری هم از یک قدم شروع می‌شود...

از کجا شروع کنیم و چه توقعی باید داشته باشیم؟

درک جمله بالا از لائو تزو کار ساده‌ای است. اما گاهی اوقات اولین قدم سخت‌ترین کاری است که کارآفرین در شروع کسب‌وکار خود با آن مواجه می‌شود. 

این آموزش شامل یک ویدیو 1 ساعت و 35 دقیقه‌ای است درباره نقشه راه موفقیت استارتاپ است. در این آموزش با پائول لانگ همراه می‌شویم تا داستان شکل گیری نقشه راه کسب‌وکار EqualLogic را به عنوان یک نمونه واقعی بررسی کنیم. پائول کارآفرینی است که تجربه تاسیس چند کسب‌وکار متنوع را در کارخانه خود دارد و فراز و نشیب‌های زیادی را در حوزه کارآفرینی تجربه کرده اما با این حال مسیر رشد کسب و کار EqualLogic که امروز یک شرکت میلیاردی است، یک مسیر مشخص و واضح نبود!

از مسیری که پائول طی کرد چه درس‌هایی می‌آموزیم؟ چه چارچوبی می‌توانیم از این تجربه ترسیم کنیم تا بتوانیم برای راه‌اندازی کسب‌وکار موفق خودمان برنامه ریزی کنیم؟

این موارد مهم‌ترین نکاتی هستند که شما را برای درک بهتر سایر کارگاه‌ها و چارچوب‌های اسرار استارتاپی آماده می‌کند. پس از این راهنما به عنوان نقطه شروع مسیر کارآفرینی لذت ببرید.

فیلم کارگاه آموزشی : نقشه راه موفقیت استارتاپ

اگر در حال حرکت هستید، می‌توانید به نسخه صوتی کارگاه در پادکست فارسی اسرار استارتاپی گوش کنید:

به عنوان یک کارآفرین تازه کار، از کجا شروع می‌کنید؟

افرادی که به دنبال کارآفرین شدن هستند گاها از من می‌پرسند که چگونه کارآفرینی را شروع کنیم و در این مسیر چه چیزهایی یاد می‌گیرم. پاسخ من معمولا این است که «من را دنبال نکنید!». یک کارآفرین باید مسیر خودش را برای یافتن یک راه‌حل با ارزش برای یک مشکل پیدا کند که در آن موضوع منحصربفرد است و به آن علاقه دارد. سپس با پشتکار و روحیه پیگیری آن را دنبال کند.

  1. مشکلات
  2. علاقه
  3. پایداری
  4. صبر

مشکلات

تدی روزولت گفته است، «بهترین پاداشی که زندگی می‌تواند ارائه دهد، فرصت سخت کار کردن روی کاری است که ارزش انجام دادن داشته باشد». نکته اصلی این است که به اطرافتان نگاه کنید، ترندهای مهم (روندهای اصلی جریان فناوری) را شناسایی کنید و سپس به دنبال حل مشکل یا مسئله‌ای بگردید تا بتوانید از این روند نهایت استفاده ممکن را ببرید. خبر خوب این است که ما از این دست روندهای مهم که در بازارهای متعدد و چند میلیارد دلاری جریان دارند کم نداریم. به عنوان مثال:

زندگی در جهانی با محدودیت منابع

جمعیت جهان در طول زندگی ما تقریباً 30 درصد رشد خواهد داشت و به 9 میلیارد نفر می‌‌رسد. این رشد منابع طبیعی را تحت فشار قرار داده و با توسعه اقتصادی در سراسر آسیا، هند و آفریقا (مناطقی که پیش از این هم از نظر منابع تحت فشار قرار داشته‌اند و پیش بینی می‌‌شود که مصرف سرانه آن‌ها با سرعت بیشتری نسبت به جمعیت رشد کند، تنش بیشتری در منابع تجربه خواهند کرد. انرژی نماینده‌ای از سایر منابع است!) امروز ایالات متحده دو برابر چین نفت مصرف می‌‌کند. اما از آنجا که کل تقاضای انرژی چین در 15 سال آینده 60٪ افزایش می‌یابد، 70٪ انرژی بیشتری نسبت به ایالات متحده مصرف خواهد کرد. توجه داشته باشید که به عنوان نمونه هند، اندونزی و برزیل نسبت به چین حتی در سرانه مصرف انرژی رشد بیشتری دارند. طبق اعلام اداره انرژی بین‌‌الملل، فقط برای تأمین این تقاضا به 620 میلیارد دلار در سال سرمایه گذاری در نفت و گاز نیاز است. بنابراین، نوآوری و کارآفرینی تحول آفرین در عرصه‌های جدید مانند انرژی خورشیدی (دسترسی به منابع دور از دسترس و سیستم‌های ذخیره انرژی کم هزینه) اجباری است. مشکلات مشابهی در همین ابعاد در غذا، آب، وسایل الکترونیکی و مراقبت‌‌های بهداشتی نیز وجود دارد که همگی فرصت‌های فوق‌العاده‌ای برای کارآفرینی و نوآوری هستند.‌

همه چیز به عنوان سرویس: عصر سرویس سپاری

این یک رویکرد انقلابی و مختل کننده فناوری‌ها و مدل‌های تجاری موجود در صنایع مختلف از اتوموبیل‌ها گرفته تا تجهیزات صنعتی که همگی توسط نرم افزار هدایت می‌‌شوند، خواهد بود. به عنوان مثال همانطور که بروز تبلت‌ها، گوشی‌های موبایل و اینترنت اشیا باعث از بین رفتن رایانه‌های خانگی شدند. این تجهیزات همگی ۲۴ ساعته و هفت روز هفته به شبکه ابری متصل هستند. این روند به کارآفرینان جدید امکان می‌دهد که با تمرکز بالا به ارزش پیشنهادی خود بپردازند و در آن نوآوری ایجاد کنند و سایر موارد را برون سپاری یا سرویس سپاری کنند. این یکی از دلایل اصلی ۱۰ برابر شدن درآمد صنعت SaaS (نرم افزار به عنوان خدمت) است که با گذار از سیستم‌‌های گسسته به سرویس‌‌های ابری پیوسته اتفاق افتاده است.

 

نیاز به توسعه زیرساخت‌های مقیاس پذیر

برای پشتیبانی از عصر «سرویس سپاری» اعم از رایانش ابری، کلان داده‌ها و تلفن‌های همراه، نیاز پایان ناپذیری به محتوا و ارتباطات وجود دارد. پیش‌بینی می‌شود تا سال 2024 تعداد تلفن‌های همراه متصل به اینترنت، به بیش از 50 میلیارد دستگاه برسد. در سال 2020، ترافیک داده تلفن همراه در شبکه‌های ارتباطی به میزان ماهیانه ۵۱ اگزابایت رسید (هر اگزابایت معادل یک میلیارد گیگابایت است) و با این وجود پیش ‌بینی می‌‌شود که تا سال ۲۰۲۶ این عدد به ۲۲۶ اگزابایت در ماه برسد. بنابراین، توسعه زیرساخت‌های مقیاس پذیر، زیرساخت‌های مبتنی بر نرم‌افزار، سیستم‌‌های داده کاوی، محتوا، برنامه‌ها و بازی‌های کامپیوتری، آموزش، پزشکی و ابزارهای پوشیدنی بسیار رو به رشد خواهند بود.

اما بدانید در طول مسیر کارآفرینی، مطمئناً با ناشناخته‌ها، چالش‌‌ها و حتی شکست استارتاپ روبرو خواهید شد که برای غلبه بر آن‌ها به اشتیاق، پایداری و صبر نیاز خواهید داشت.

علاقه

اشتیاقتان را پیگیری کنید، مسیر خود را بیابید و به غرایزتان اعتماد کنید.

برای دنبال کردن این نوع مشکلات بزرگ، باید یاد بگیرید که از انرژی درونی خودتان استفاده کنید. این انرژی ممکن است در ابتدا از یک نیاز اساسی شگل بگیرد. به عنوان مثال، اگر به دنبال مستقل شدن هستید؛ ممکن است نیاز به پرداخت هزینه دانشجویی خود داشته باشید. اما با گذشت زمان، اشتیاق ما به یک منبع پایدار از انرژی مثبت تبدیل می‌شود.

اگر از اشتیاقتان آگاهی ندارید، کار را با پیداکردن تجربه اوج خود شروع کنید.

تجربه اوج یا flow به معنی واقعی کلمه فعالیتی است که آنقدر خود را در آن آزاد می‌بینید که در هنگام انجام آن، زمان را از دست می‌‌دهید. آهنگسازان آن را در موسیقی می‌‌یابند، ورزشکاران آن را در رقابت می‌بینند، برنامه نویسان آن را کدنویسی می‌‌دانند، شما تجربه اوجتان را کجا پیدا می‌کنید؟

یک پارادوکس اینجا وجود دارد: فقط زمانی خواهید دانست که جریان را پیدا کردید که در آن گم شده باشید. بنابراین ممکن است نیاز داشته باشید که ابتدا به دقت خود را بشناسید! یک سخنرانی TED بی نظیر درباره این موضوع اینجا وجود دارد که توصیه می‌کنیم حتما آن را مشاهده کنید.

«یافتن اشتیاق حقیقی ممکن است کمی زمان‌بر باشد. از سفر، کاوش و یادگیری درباره خود لذت ببرید. هنگام حرکت، قطب نمایتان را خواهید ساخت که به شما کمک می‌‌کند شمال حقیقی و رسالت خود را در زندگی پیدا کنید».

 علاوه‌بر این دقیقاً به همین دلیل که روی آن اشتیاق متمرکز شده‌اید و برای پیدا کردن آن زمان صرف کرده‌‌اید، باور و غریزه لازم برای پیگیری آن را نیز خواهید ساخت. ممکن است افراد و چیزهای زیادی بخواهند شما را از آن جریان منحرف کنند، به آنها اجازه ندهید؛ این کار انرژی شما را هدر می‌‌دهد. از افراد بدبین بگریزید؛ مسیر خود را به سمت انرژی مثبت پیدا کنید.

همیشه به احساسات و شهود خود اعتماد کنید. احساستان در نهایت خدمت بی نظیری به شما خواهد کرد، حتی اگر زمانی دلیل مشخصی برای آن وجود نداشته باشد. گاهی سخت‌ ترین تصمیمات بهترین تصمیم‌ها است. حتی ممکن است تصمیم راجع به مواردی باشد که نباید انجام شوند. بنابراین، ضرب المثل هرچی کمتر بهتر را در همه چیز، از محصولات نرم افزاری گرفته تا زندگی در نظر داشته باشید.

در همین راستا، اگر سر و صدا بیش از حد زیاد شد، کارها را کم کنید تا زمانی که سکوت برقرار شود. در صورت لزوم، مراقبه را یاد بگیرید، و در آرامش مجدداً با عقاید خود ارتباط برقرار کنید. غالباً در زمان درنگ و سکوت تفکر، پیشرفت غیرمنتظره؛ جایی برای ظهور پیدا می‌کند.

پایداری و صبر

کارآفرینان بزرگ روی فعالیت‌هایی که انجام می‌دهند تعصبی دارند که قابل تحسین است. آن‌ها وارد مسیر می‌شوند و تمرکز خودشان را روی انجام چند کار خاص و موفق شدن در آن می‌گذارند. بیشتر از آنچه پاسخ دهند، سوال می‌‌کنند و بیشتر از حرف زدن، گوش می‌‌دهند. اما با این وجود باز هم باید در نظر داشته باشیم که ساختن چیزی موثر و مهم به زمان نیاز دارد. اگر چه ممکن است خوش شانس باشید، اما شانس پایه‌‌ای ضعیف برای ساختن زندگی است. در مقابل، صبر و استقامت واقعا کارساز هستند.

به طور متوسط در تجارت، بین 5 تا 7 سال طول می‌‌کشد تا شرکتی که حرفی برای گفتن در زمینه‌ای خاص داشته باشد، ساخته شود. معمولا حتی زمان بیشتری صرف می‌شود برای ساختن یک شرکت سهامی عام که مستقل و پایدار باشد. بنابراین، اگر چه امیدوارم که با پیشرفتی غیرمنتظره، راهکاری برای اثبات غلط بودن این میانگین‌‌ها پیدا کنید، اما اگر متوجه شدید که موفقیت کسب‌وکارتان بیش از حد مورد انتظار طولانی شده و سخت تر از تصور شماست، با خود مهربان باشید.

یک نقل قول جاودانه از وینستون چرچیل می‌گوید “اگر دارید از جهنم عبور می‌‌کنید، به رفتن ادامه دهید!”

بعضی از بهترین سرمایه‌‌گذاری‌های ما روی کسب‌وکارها با مسیرهای طولانی‌‌تر، پیچیده‌تر و به مراتب زجرآورتری نسبت به تصور اولیه روبرو شدند؛ اما ادامه دادند و در نهایت به موفقیت‌هایی بزرگ‌تر از آنچه تصور می‌کردیم، رسیدند. اگر بتوانید دائما به مسیر اصلی خود بازگردید و از آن لذت ببرید، ممکن است هیچ گاه نخواهید که این مسیر پایان پیدا کند و این یک اصل مهم در خلق چیزهای واقعا ماندگار است.

برای شما زندگی کارآفرینی، مملو از اشتیاق و پشتکار و صبر برای لذت بردن از این سفر هیجان انگیز آرزو میکنم!ا

چشم انداز در برابر اجرا

چطور بین این دو تعادل ایجاد کنیم؟

چشم انداز و اجرا هر دو برای ساخت یک شرکت ماندگار ضروری هستند. بنابراین چگونه می‌توانیم این دو را در فرمولاسیون استارتاپ خود متعادل و از آن‌ها بهره ببریم؟

فرایند ارزش پیشنهادی تا چشم انداز

چالش اصلی در این است که از یک طرف، از کارآفرین انتظار می‌‌رود خیلی شفاف درباره این که هم اکنون و همین جا چه مسئله‌‌ای را به شکل کاملاً واقعی حل می‌‌کنند، صحبت کند. از طرف دیگر، سرمایه گذار می‌‌خواهد چشم انداز کسب‌وکار را بداند و درک کند کارآفرین چطور محصول یا ویژگی نوآورانه خود را قرار است برای رسیدن به یک شرکت و تجارت جدید رهبری کند. توانایی کارآفرین در بیان چشم انداز خود درباره این که چگونه ایده استارتاپ به یک کسب و کار بزرگ تبدیل خواهد شد، اغلب یک بخش ضروری از فرایند جذب سرمایه است.  تعادل نیز در اینجا خیلی اهمیت دارد، کم یا زیاد بودن توجه به هر کدام می‌تواند حس نزدیک بین بودن کارآفرین یا تردید بر مطابق نبودن دیدگاه او با واقعیات را القا کند.

با نگاهی به تجربه خودم در زمینه جذب سرمایه به عنوان یک کارآفرین و سپس از دیدگاه فردی که هزاران ارائه جذب سرمایه استارتاپی را دیدم، آموختم که موارد ساده‌‌ای هستند که می‌‌توانند به کارآفرینان کمک کنند تا از عهده این تعادل بر بیایند. این کار با بیان و تفکیک سه عنصر اصلی شروع می‌‌شود. ارزش پیشنهادی، چشم انداز و نقشه راه بین آن‌ها.

  1. ارزش پیشنهادی. ارزش پیشنهادی خود را در به روزترین و متمرکزترین شکل ممکن بیان کنید. آنچه که قبلاً اثبات کرده‌ اید و کار می‌کند را شرح دهید یا آنچه که اکنون برای بدست آوردن آن تمرکز کرده‌اید را بیان کنید. مخاطبان اولیه خود را آنقدر دقیق و مشخص تعیین کنید که بتوانید محصولی کاملا مطابق با نیاز آن بازار (Product/Market Fit) ارایه کنید. آماده باشید تا برنامه توسعه محصول فعلی به یک شرکت یا محصول بزرگ را هم ارایه کنید، اما حین گفتگو درباره چشم انداز آینده، حتما مرز مشخصی برای آن ترسیم کنید.
  2. چشم ‌انداز. سعی کنید چشم انداز خود را از دید مشتری استارتاپ بیان کنید و آنچه را به عنوان فرصت آینده در بازار می‌‌بینید، تعریف کنید. نه فقط اندازه بازار بلکه رشد این بازار را چگونه متصور می‌شوید؟ درباره روندهای مرتبط و پشتیبانی که شکل گرفته است، صحبت کنید و از فرصت هایی که این روندها برای تکامل محصول یا خدمات شما بوجود می‌آورند، بگویید. دوستی بهتر از غرور است و همه می‌دانیم که لازم است از مشتریان، شرکا و سایر بازیگران اکوسیستم کارآفرینی کمک بگیریم و از تجربیات آن‌ها استفاده کنیم.
  3. نقشه راه. Roadmap یا همان نقشه راه، ارزش پیشنهادی شما را به چشم انداز وصل می‌کند. نقشه راه نشان می‌‌دهد که چگونه می‌خواهید نیازهای بازارِ در حال رشد را همانطور که در چشم انداز بیان کردید، برطرف کنید. به همان اندازه که در نقشه راه می‌‌توانید تصور کنید که قرار است رهبر بازار خود شوید، قدم‌های ملموس و اهداف کلیدی را هم تعریف کنید. همه سرمایه گذارها می‌‌دانند که شما چراغ جادو ندارید و خیلی بعید است که اوضاع به همین ترتیب پیش برود. سرمایه گذاران خوب دنبال این هستند که ببینند شما چطور فکر می‌‌کنید و بفهمند آیا می‌‌توانند پشت سر شما و چشم اندازتان به عنوان شریک بایستند و به شما در برنامه ریزی و جذب سرمایه درستِ این سفر، کمک کنند؟

این‌ عناصر صرفا به درد سرمایه گذار نمی‌خورد. همه اعضای تیم شما باید درک درست و روشنی از کسب‌وکار داشته باشند. اعضای تیم هنگامی که با هزاران تصمیم روبرو می‌شوند که خارج از محدوده رصد شماست، بوسیله «قطب نمایِ چشم اندازِ روشنِ» شما هدایت می‌شوند و از ماموریت شما الهام می‌گیرند. موارد اساسی مانند اینکه کسی را استخدام کنید، یا این که ویژگی جدید را درون تیم خود توسعه دهید یا برون سپاری کنید؛ به راحتی با یک نقشه راه شفاف قابل تشخیص است و کمک می‌کند که همه به سمت اهداف مشترک حرکت کنند. این کار تیم شما را موثرتر و کارآمدتر می‌‌کند. چشم انداز و مأموریت خود را همانند نخی در نظر بگیرید که تصمیم‌ها و منابع را به یکدیگر می‌دوزد تا در نهایت به ریسمانی تبدیل شود که همه ذینفعان با اطمینان به آن چنگ بزنند.

تعادل استراتژی و اجرا

هیچ جایگزینی برای اجرا وجود ندارد!

وقتی نوبت به اجرا برسد، راز شماره یک استارتاپی من، تمرکز است. به طور خاص فقط روی آنچه می‌‌توانید به خوبی انجام دهید، تمرکز کنید و به تمام موارد حواس پرتی دیگری که به نظر فرصت‌های جدید به نظر می‌رسند، نه بگویید. در عوض، تمرکز خود را روی تقسیم اهداف کلیدی به گام‌های کوچکتر و شفاف‌تر‌، ایجاد اهداف اسمارت (هدف SMART هدفی است که پنج ویژگی مهم دارد: مشخص، قابل اندازه گیری، قابل دستیابی، با در نظر گرفتن منبع و دارای زمان مشخص)، شفاف و قابل مدیریت متمرکز کنید. سپس به عنوان یک مدیر راهکاری برای پیش بینی، برنامه ریزی، سازماندهی، هماهنگی و برقراری ارتباط بین تیمتان کشف کنید تا همه چیز را برای موفق شدن آماده کرده باشید. اگر یک ارزش پیشنهادی عالی دارید، چشم انداز رهبر بازار را دنبال می‌کنید، افراد مناسب استخدام کنید و اجرا را به همین روش انجام دهید، می‌توانید موفق باشید. (در آموزش‌های بعدی اسرار استارتاپی در همه این زمینه‌ها همراه با مثال‌های عملی توضیحات کافی ارایه خواهد شد).

سرانجام خواهید توانست بین چشم‌ انداز و اجرا تعادل به وجود آورید. فقط به یاد داشته باشید که بین اجرای متمرکز امروز و چشم ‌انداز فردا تمایز شفافی مشخص کنید. همواره عملگرایی خود را با فکر کردن و ارائه گام‌های لازم در نقشه راه، برای ارزیابی پیشرفت خود نمایش دهید.

اطلاعات بیشتری که باید بدانید:

  • رهبران بازار معمولاً در مقایسه با رده‌های 2 و 3 در یک گروه، از ارزش گذاری به مراتب بالاتری برخوردارند. یک دلیل مهم این تفاوت آن است که آنها چشم اندازی فراتر از شرایط امروز بازار دارند. شما چطور این چشم انداز را ارائه می‌کنید؟ من وقتی در مقام مدیر عامل با این سوال روبرو شدم، یکی از شعارهای مورد علاقه ام «گوش بده و رهبری کن» بود. به عبارت دیگر تعداد خیلی کمی از مشتریان دارای بینش فراتر از شرایط امروز هستند، اگر دنبال آن‌ها باشید و به اندازه کافی به آن‌ها و نیازهای بازار گوش فرا دهید، می‌‌توانید بصیرت لازم برای موضع ‌گیری مناسب را کسب کنید. در این صورت این امکان را خواهید داشت که از تفکر عادی جلو بیافتید و یک بازار را رهبری کنید.
  • مشتریان آگاه و پذیرندگان آغازین (early adopter customers) در پی دنبال کردن رهبران جدید بازار هستند. آن‌ها به طور مشخص دنبال بدست آوردن مزیت‌های رقابتی این رهبران جدید هستند. اگرچه شما فقط می‌‌توانید از طریق ارزش پیشنهادی فعلی خود درآمد کسب کنید، چشم انداز و نقشه راه شما به مشتریان کمک می‌کند تا پتانسیل شما را برای رهبری ببینند. همچنین این گروه از مشتریان می‌دانند که کمپانی‌های بزرگ و قدیمی نمی‌‌توانند به اندازه یک استارتاپ چابک پاسخگوی نیازهای آن‌ها باشند، بنابراین سرعت نقشه راه شما آنها را هیجان زده خواهد کرد. فقط مطمئن باشید که به جای قول دادن، مداوم خروجی تحویل دهید. ارائه خروجی هرچند کوچک، کمک می‌کند که نقشه راه شما معتبرتر به نظر برسد. دوباره تاکید می‌کنم که این همان تعادل بین چشم انداز و اجراست.
  • موفقیتِ هشت سال در یک شب! در ده سال اخیر میانگین زمان بین سرمایه‌ گذاری تا خروج از شرکت‌‌ها حدود ۸ سال بوده است! حتی اگر خروج از شرکت را هم نادیده بگیریم، ایجاد یک تجارت پایدار یا یک شرکت سهامی عامِ مستقل، معمولاً به چندین سال زمان احتیاج دارد. با توجه به این مدت زمان طولانی، سرمایه گذاران لازم دارند که دیدگاه شما را درباره چگونگی تحول بازار و رهبری آن بشنوند.

اسرار سرمایه گذاری خطرپذیر در استارتاپ‌ها

کارآفرینان در موقعیتی هستند که می‌‌توانند تأثیر قابل توجهی بر دنیا بگذارند، اما در انجام این کار با چالش‌های بزرگی نیز روبرو می‌شوند. من در طول زندگی حرفه‌ای خود، با موانع زیادی روبرو شده‌‌ام که می‌‌تواند همگی در مسیر یک کارآفرین دیگر هم قرار بگیرد. در این اواخر به مطالعه و پرده برداری از روش‌های عبور از این موانع پرداخته‌ام. 

وقتی نوجوان بودم، برنامه نویسی را به طور خودآموز یاد گرفتم و نرم افزارهای مختلفی از جمله مدیریت سبد سهام یا فروش و کنترل موجودی انبار توسعه دادم. در این مسیر از هر موفقیتی و مهم‌تر از آن، از هر شکستی درس‌ گرفتم. بعدها به عنوان کارآفرین و سرمایه گذار خطرپذیر، همراه با بنیانگذاران و تیم‌‌های عالی، شرکت‌‌هایی تأسیس کردیم و ساختیم که به وسیله بزرگترین شرکت‌‌های فناوری جهان خریداری یا در بورس عرضه و رهبران بازار خود شدند.

تلاش کردم بیشتر مواردی که در طول این سال‌ها آموختم را با هدف کمک به کارآفرینان جدید در قالب «اسرار استارتاپی» همراه با مثال‌های عملی ارایه کنم.

در ادامه ۱۰ راز استارتاپی برای شروع یک کسب‌وکار نوپا ارائه شده است.

#راز استارتاپی شماره 1: از این که بیشتر از "بله" گفتن "نه" بگویید نترسید!

به عنوان یک شرکت نوپا، شما بیشتر به اندازه‌ چیزهایی که به آن‌ها “نه” گفته‌اید، تعریف می‌شوید تا مواردی که به آن‌ها “بله” می‌گویید. احتمالا مهم‌ترین و تنهاترین راز استارتاپی این است که نقطه تمرکز خودتان را پیدا کنید. به عنوان یک کارآفرین، طبیعی است که تمایل دارید بلندپروازی کنید و بخواهید با هر چالشی دست و پنجه نرم کنید. با این حال، همزمان با ساختن شرکت خود، بر حوزه‌ها، سگمنت‌ها، مشکلات و زمینه‌هایی تمرکز کنید که می‌‌توانید به طور خاص و منحصر به فرد در آن‌ها از رقبا تمایز ایجاد و کشش (traction) کسب کنید. در دام “همه کاره شدن برای همه مردم” نیافتید چراکه این کار می‌‌تواند باعث تأخیر، حواس پرتی یا حتی شکست استارتاپ شما شود.

#راز استارتاپی شماره 2: مشکل مناسب خودتان (4U) را تشخیص دهید!

همانطور که برای تعیین جایگاه استارتاپ و ایجاد ارزش پیشنهادی خود تلاش می‌‌کنید، به پرداختن به آنچه که من 4U می‌نامم هم تمرکز کنید:

  • آیا مشکل غیرقابل اجرا (Unworkable) است؟ آیا راه حل شما یک فرآیند معیوب را در جایی که حل نکردن آن عواقب واقعی و قابل اندازه گیری دارد را اصلاح می‌‌کند؟ آیا اگر در یک شرکت به این موضوع رسیدگی نشود ممکن است کسی اخراج شود؟
  • آیا رفع مشکل اجتناب ناپذیر (Unavoidable) است؟ به عنوان مثال، آیا قانونی وضع شده یا مقررات کنترلی جدیدی شرایط بروز مشکل را ایجاد کرده است؟
  • آیا مشکل اضطراری (Urgent) است؟ آیا این مشکل یکی از سه اولویت اصلی برای هزینه کردن محسوب می‌شود؟
  • آیا مشکل از یک فضای محرومیت در بازار (Underserved) ناشی می‌شود؟ آیا فقدان مشهودی از راه حل‌های معتبر برای مشکلی که شما می‌خواهید حل کنید، در بازار وجود دارد؟

برای تحقق بخشیدن به این امر، در کارگاه آموزشی خلق یک ارزش پیشنهادی متقاعد کننده، یکی از تیم‌های پرتفولیوی اسرار استارتاپی را به نمایش گذاشتیم. یک شرکت ذخیره سازی اطلاعات به نام Actifio، که تواناییشان در پرداختن به 4U آن‌ها را با سرعت بی‌سابقه‌ای به بالاترین جایگاه در صنعت خود رساند. در این کارگاه این تیم بدین گونه شرح می‌دهد که:

  • غیرقابل اجرا – هیچ راهی برای حل این مشکل با معماری‌‌های ذخیره‌‌سازی آن زمان وجود نداشت.
  • اجتناب ناپذیر – هر سازمانی که داده‌هایی برای دسترسی و محافظت داشته باشد، دچار این مشکل است.
  • اضطراری – مصرف بالای بودجه ذخیره سازی در شرایطی که محدودیت منابع IT وجود دارد.
  • محرومیت بازار – بازیکنان بزرگ بازار انگیزه خاصی برای ارائه راه حل با روشی که برای مشتری مفید باشد، ندارند.

#راز استارتاپی شماره 3: سه بُعدی فکر کنید

هنگامی که درباره مسئله‌ای که می‌خواهید حل کنید مصمم شدید، وقت آن است که راه حل خودتان را تعریف کنید. اولین سوالی که باید بپرسید این است که پیشرفت غیرمنتظره‌ای که قرار است ایجاد کنید، چیست؟ یک رویکرد موثر این است که به مدل 3D فکر کنیم: چه ترکیب منحصر به فردی از نوآوری جهشی (Discontinuous innovation)، تکنولوژی دفاع پذیر (Defensible technology) و مدل کسب و کار انقلابی (Disruptive business model) ایجاد کرده‌اید و چه چیزی آن را واقعاً جذاب می‌کند؟

  • نوآوری‌‌های جهشی با طرز نگاه متفاوت به مسئله اصلی، مزیت دگرگون کننده‌ای نسبت به وضعیت موجود ارائه می‌کند.
  • تکنولوژی دفاع پذیر برای مثال مالکیت معنوی، که می‌توان از آن محافظت کرد تا مانعی برای ورود و مزیت رقابتی ناعادلانه ایجاد نماید.
  • مدل‌ کسب و کار انقلابی باعث ایجاد معضل مبتکر (Innovator’s Dilemma) می‌شود یا بازدهی‌ بالاتری در هزینه‌ و دستاوردها ایجاد می‌کند که به رشد کسب و کار سرعت می‌بخشد. کارگاه آموزشی مدل‌های کسب و کار انقلابی به طور عمیق به این مورد پرداخته است.

یک نمونه شگفت انگیز از تاثیر 3D، گوگل است و این که چطور برای مایکروسافت بازی را برهم زد. سال‌ها پیش مایکروسافت سلطان بازار بود. با این حال، گوگل با مدل کسب و کار انقلابی، تکنولوژی ساده (دفاع پذیر) و نرم افزارهای خلاقانه، توانست سهم قابل ملاحظه‌ای از بازار مایکروسافت را تصاحب کند که این روند همچنان هم ادامه دارد.  نمونه­‌هایی از تأثیر سه بُعدی گوگل در عمل ارائه کردن Google Docs در مقابل Microsoft Office یا برهم زدن بازار Blackberry به وسیله iPhone و Android در حوزه تلفن‌های همراه است.

سریع‌‌تر، ارزان‌تر و بهتر بودن مزیت‌های رقابتی موقتی هستند که به راحتی با ورود یک رقیب پولدار مغلوب می‌شوند. اما ایجاد یک مدل کسب‌ و کار نوآورانه می‌‌تواند بازی را برهم بزند.

#راز استارتاپی شماره 4: به دنبال تحولات غیر مخرب بگردید

پتانسیل دستیابی به موفقیت استارتاپ را با استفاده از نسبت هزینه/دستاورد بسنجید. این نسبت سودی است که شما برای مشتری فراهم می‌کنید، در برابر هزینه‌‌ای که مشتری برای جذب و تطبیق‌پذیری با سیستم شما باید پرداخت کند. به عنوان یک سرمایه گذار، من به دنبال تحول‌هایی هستم که اختلالی ایجاد نمی‌کنند! تکنولوژی‌هایی که مزیت‌های برهم زدن بازی را بدون نیاز به تغییرات اساسی در فرآیندها یا محیط‌های موجود فراهم می‌کنند. به بیان ساده، پذیرش نوآوری متحول کننده نباید باعث اختلال در عملکرد شود.

عدم ایجاد اختلال بسیار مهم است زیرا مزیت‌هایی که راه حل شما برای مشتری فراهم می‌کند متناسب با میزان دردسری که برای پذیرش فرآیند جدید شما برای او ایجاد می‌شود، کاهش می‌یابد. علاوه بر این هر استارتاپی به دلیل کوچک و ناشناخته بودن با مقاومت‌هایی نیز از طرف مشتری روبرو است. یک سرمایه گذاری موفق، وضعیت موجود را به میزان بزرگی بهبود می‌بخشد. اگر نتوانید وعده 10 برابر بهبود ارائه دهید، مشتریان معمولاً به جای ریسک کار کردن با یک استارتاپ یا تغییر وضعیت فعلی، ترجیح می‌دهند کاری انجام ندهند!

ما در اسرار استارتاپی تعداد زیادی نمونه واقعی از استارتاپ‌‌ها ارائه کرده‌‌ایم که با استفاده از نسبت هزینه/دستاورد به موفقیت‌‌های بزرگی رسیده‌‌اند. از  معرفی استارتاپ Apperian (پلتفرم مدیریت برنامه‌های موبایل) گرفته تا بزرگترین پلتفرم گفتگو در وب، نسبت هزینه/دستاورد می‌‌تواند در طیف گسترده‌‌ای از صنایع مفید واقع شود.

نسبت هزینه به دستاورد

#راز استارتاپی شماره 5: بر یک نیاز آشکار و حیاتی تمرکز کنید

در حالت ایده آل، شما می‌‌خواهید در موقعیتی قرار بگیرید که مشکلات آشکار و بحرانی خصوصا در حوزه B2B را برطرف کنید، چراکه این مشکلات بسیار حادتر از مشکلات نهفته و آرمانی هستند. مشکلات آشکار و حیاتی مانع از انجام کسب و کار می‌شوند. آن‌ها مشاغل و شهرت افراد را در معرض خطر قرار می‌‌دهند. مشکلات نهفته شناخته نشده‌اند، به همین علت نیاز به مکانیزم‌های فروش پرهزینه دارند. در مقابل مشکلات آرمانی، اختیاری هستند و اغلب سخت‌ ترین نقطه فروش برای استارتاپ است.

شرکت‌هایی که ارزش پیشنهادی خود را از این نظر نگاه می‌‌کنند، می‌‌توانند شتاب قابل ملاحظه‌‌ای در رشد تجربه کنند. در حقیقت، استارتاپ ذخیره سازی Actifio، که در کارگاه آموزشی خلق یک ارزش پیشنهادی متقاعد کننده به آن اشاره کردم، همین کار را انجام داده است. آن‌ها به مسائل آشکار و مهم ذخیره سازی که با رشد نمایی داده‌ها، زمان‌های بازیابی دیده نشده و عدم کارایی در مقیاس پتابایتی داده‌‌های بزرگ هر روز هم بیشتر می‌شود؛ پرداخته‌اند. این شرکت به فضای دست نخورده‌ای پرداخته که خواستار راه حلی برای رفع “ریشه‌ای” مسئله کپی اطلاعات باشد. نتیجه؟ مشتریان از این مفهوم جدید استقبال کردند و از آن زمان این شرکت در مسیر صعودی قرار دارد.

#راز استارتاپی شماره 6: اگر می‌خوای به جنگ بری، سراغ یک جنگ بزرگ برو

مسائل بزرگ می‌‌‌توانند منجر به فرصت‌های بزرگ شوند. دنبال بازارهای کوچک رفتن اغلب به همان اندازه مسائل بزرگ به کار نیاز دارد. مشکلات دردناک منبع فرصت‌‌های بزرگ برای کارآفرینان هستند و این پتانسیل را دارند که به راه‌ حل های واقعاً ارزشمندی تبدیل شوند. حل کردن این مسائل ممکن است آسان نباشد اما اغلب منجر به نوآوری حقیقی می‌‌شود.

نگاهی به اطراف بیندازید، بر موج یک روند غول آسا سوار شوید و سپس حل یک مسئله مهم را دنبال کنید تا بتوانید از این روند نهایت استفاده را ببرید.

#راز استارتاپی شماره 7: روی کمینه بازار دست‌یافتنی (MVS) خود تمرکز کنید

کارآفرینان زیادی را دیده‌‌ام که متدولوژی استارتاپ ناب (Lean Startup) را دنبال می‌کنند و در یک چرخه محصول گیر می‌افتند و تماما غرق کمینه محصول پذیرفتنی (Minimum Viable Product) خود می‌شوند. با این که اغلب درمورد اهمیت تناسب محصول و بازار می‌‌شنوم، اما باور نمی‌‌کنم که به اندازه کافی به سمت بازار در این معادله توجه شده باشد. با این که MVP مهم است، اما یک معیار مهم در کنار خودش نیاز دارد. چیزی که من آن را بازار حداقلی (Minimum Viable Segment) می‌‌نامم.

پیرو راز استارتاپی شماره ۱ که می‌گفت از نه گفتن نترسید، MVS راجع به تمرکز بر بخشی از بازار است که مشتریان بالقوه‌ای را شامل می‌شود که نیازهای یکسان با چیزی دارند که شما می‌توانید به طور مکرر به آن‌ها محصول یا سرویس خود را بفروشید. تعریف و تمرکز بر MVS یک امر ضروری است زیرا بدون آن، کاربران بالقوه‌‌ای که نیازهای متفاوتی دارند سریعا MVP شما را به جهات مختلف می‌کشانند. علاوه بر این، حفظ مشتریان مرجع که در روزهای ابتدایی بدست می‌آورید برای استراتژی ورود به بازار شما بسیار مهم است، چون قرار است این گروه شما را به مشتریان جدید معرفی کنند؛ اما اگر نیازهای یکسانی در این گروه وجود نداشته باشد طبیعی است که این اتفاق هم رخ نمی‌دهد.

در حقیقت یکی از شرکت‌‌های موجود در پرتفولیوی ما به نام Demandware، تأکید قابل توجهی بر تقسیم بندی برای یافتن مشتریان اولیه خود داشت. معرفی استارتاپ Demandware را در کارگاه آموزشی مدل‌های کسب و کار انقلابی ببینید. آن‌ها به یک اصل هدایت کننده وفادار ماندند و آن شروع از یک نقطه تمرکز کوچک (Niche Market) قبل از بزرگ شدن در بازار بود. آن‌ها با هدف ارائه خدمت متمایز، روی سگمنت‌های درون آن سگمنت‌ها تمرکز کردند، از جمله خرده فروشان با رشد بالا و برندهای مختلف درون آن‌ها شامل: برندهای لوکس، خانه و سبک زندگی. آن‌ها با هماهنگ کردن تمام تلاش تیم‌های فروش و بازاریابی خود پشت این هدف، از یک برند شروع کردند؛ سفیر آن برند با دوستان خود صحبت کرد و سپس گفتگو در سگمنت خرده فروشی و فراتر از آن شکل گرفت. تمرکز روی MVS آن‌ها را قادر کرده تا امروز از مرز ارزش گذاری دو میلیارد دلاری عبور کنند.

#راز استارتاپی شماره 8: در استخدام به کیفیت فرهنگی توجه کنید

ایده‌‌ها بدون وجود افرادی برای اجرا کردن آن‌ها، فرهنگی برای انتخاب استعدادها و چشم انداز جسورانه‌ای برای اتحاد تیم، بی‌‌ارزش هستند. سرمایه انسانی چیزی است که شرکت‌‌های خوب را از شرکت‌‌های عالی جدا می‌‌کند. به همین دلیل است که برقراری یک فرهنگ قوی برای جذب و نگهداری افراد مناسب و متحد کردن آن‌ها پشت یک چشم انداز الهام بخش، برای هر شرکت بزرگ ضروری است.

هنگام ارزیابی کیفیت فرهنگی یک استخدام بالقوه جدید، باید از خود بپرسید: آیا این فرد به طور طبیعی با ارزش‌‌های فرهنگی، اخلاق کار و سبک کاری شما همسو است یا خیر! به عنوان بخشی از این فرایند، باید با احساسات، اعتقادات و آرزوهای آن‌ها احساس راحتی کنید و حتی بهتر است برای شما الهام بخش باشند. سوالات مصاحبه خاصی طراحی شده‌اند که به شما برای ارزیابی کیفیت فرهنگی کمک خواهند کرد. می‌‌توانید آن‌ها را در کارگاه آموزشی استخدام استعدادهای درجه یک پیدا کنید. 

نتیجه توجه به کیفیت فرهنگی چیست؟ یک نیروی تازه نفس به فرهنگی که سخت برای آن کار کرده‌‌اید اضافه خواهد شد و تاثیر مثبت بر روحیه و موفقیت شرکت شما خواهد داشت.  یک مثال عالی در این خصوص می‌تواند شرکت آمازون باشد، تجلی فرهنگ صرفه‌ جویی در محیط آمازون، تاکید بر رویکرد این شرکت در تجارت دارد. در واقع ، جف بزوس و میز تحریر اولیه او که از یک درب بازیافت شده ساخته شده بود به نمادی از فرهنگ صرفه جویی در آمازون تبدیل شد، که از دلایل اصلی موفقیت این شرکت بوده است.

میز تحریر جف بزوس

#راز استارتاپی شماره 9: برای استخدام به 3 نکته مهم و 3 نکته خیلی مهم توجه کنید!

همه می‌‌خواهیم افراد درجه یک را استخدام کنیم – و این می‌‌تواند با درنظر داشتن سه “A” مهم محقق شود:

  • توانایی (Ability) – آیا فرد ترکیب متعادلی از ضریب هوشی، تجربه، دانش و مهارت لازم برای شغل را دارد؟
  • شایستگی (Aptitude) – توانایی انطباق سریع و یادگیری مهارت‌‌ها و دانش جدید.
  • نگرش (Attitude) – دستیابی به موفقیت غیرمنتظره، نیاز به نگرش صحیح نسبت به مواردی مانند حل مسئله، پافشاری و کار تیمی دارد.

 یک قدم جلوتر که برویم، بیشتر افراد می‌خواهند نه تنها کارکنان آن‌ها این ویژگی‌ها را داشته باشند بلکه ویژگی‌های مثبت دیگری هم درون آن‌ها باشد. این ویژگی‌‌ها می‌‌توانند براساس نقش متفاوت باشند، اما افراد A+ که من به دنبال آنها هستم سه ویژگی دارند:

  • ورزشکاران (Athletics) اغلب با تکیه بر تجربه پیروز می‌‌شوند و این توانایی را دارند که با تغییرات سازگار شوند.
  • کار کردن با افراد خودآگاه (Self-Aware) آسان است، چون به نقاط ضعف و قوت خود آگاه هستند، با دیگران به خوبی کار می‌‌کنند و قابل مربی‌گری و آموزش هستند.
  • افراد اصیل (Authentic) در تمام کارهایشان اصیل هستند و علاقه‌‌ای صادقانه به نقش هایشان نشان می‌‌دهند.

#راز استارتاپی شماره 10: برجسته اما ناقص، بهتر است از کامل اما معمولی بودن!

خیلی از کارآفرینان فکر می‌کنند که لازم است همه پاسخ‌‌ها را داشته باشند، در حالی که در حقیقت این طور نیست، علی الخصوص هنگامی که به دنبال جذب سرمایه هستند. ذات سرمایه‌ خطرپذیر با ریسک بالا همراه است. بخشی از این ریسک مربوط به ندانستن پاسخ‌‌ها قبل از آغاز است. به عنوان VC ما تا زمانی که افراد، خودآگاهی و اعتقاد راسخی داشته باشند که هنگام بروز چالش‌ از پس کار برآیند، با بروز موارد نامعلوم مشکلی نداریم. حتی، انتظار داریم که در زمینه‌‌های مختلف اعم از استراتژی تیم تا مدل کسب و کار در مراحل اولیه شرکت، خلأهای فکری زیادی وجود داشته باشد. برای مطالعه بیشتر در این باره کارگاه آموزشی استراتژی‌های جذب سرمایه استارتاپ را ببینید.

به طور کلی، راه ‌اندازی استارتاپ آسان است، اما تبدیل آن به یک کسب و کار موفق دشوار است. از محدودیت‌های‌ سرمایه‌ تا چالش‌‌های فروش، باید قبول کرد که نداشتن همه امکانات در آغاز کار مشکلی نیست و این اجزا به تدریج با رشد و پیشرفت کار می‌‌تواند فراهم شود، به شرطی که یک نقشه راه مشخص و یک فرهنگ متحد کننده وجود داشته باشد.

احتمالا از این مقاله مشخص است که VCها مراحل اولیه شکل گیری شرکت‌‌ها را خیلی دوست دارند: در این مرحله است که VC قادر به همکاری واقعی با کارآفرینان است و با پیشرفت کار و شکل گرفتن شرکت آن‌ها را می‌شناسد. با این حال حتی در مراحل آغازین، برخی از نیازمندی‌های اساسی وجود دارد که VCها به دنبال آن‌ها هستند:

  • یک فرد با صلاحیت منحصر به فرد برای پشتیبانی
  • یک ایده یا بینش عالی برای حل مسئله‌ای مهم یا پرداختن به یک فرصت مشخص
  • آغاز یک چشم انداز بلند مدت

 امیدواریم که این ۱۰ راز استارتاپی مفید واقع شوند، اما به این توجه کنید که این‌ها یک نسخه یکسان پیچیده شده نیستند و ممکن است در شرایط خاص به کار شما نیایند. به بازار خودتان توجه کنید و از آن یاد بگیرید. همزمان، ذینفعان شرکت خود را هم درگیر کنید، اما فراموش نکنید که شما به عنوان بنیانگذار، در موفقیت سرمایه‌ گذاری خود نقش اساسی دارید. 

تبریک به شما بابت این که کارآفرین هستید، بهترین‌ها را برای یافتن مسیر خاص خودتان در رسیدن به موفقیت برای شما آرزو می‌‌کنیم. 

معرفی استارتاپ: Actuality Systems

در این مثال، بنیانگذار Actuality Systems ، گِرِگ فاوالورا  بینشی مفید از مسیری که Actuality از زمان راه اندازی استارتاپ در ۱۹۹۷ تا فروش حق اختراع در سال ۲۰۱۱ (و خروج) طی کرد، ارائه می‌کند و  برخی از درس‌‌های قدرتمندی که همزمان با توسعه شرکت خود آموخته است را با ما به اشتراک می‌گذارد.

کارگاه‌های آموزشی پیشنهادی

همه کارگاه‌های آموزشی
راه اندازی استارتاپ را ببینید