استراتژی های جذب سرمایه گذار برای استارتاپ
بهترین زمان برای جذب سرمایه گذار چه زمانیست؟
مهارت مشاوره در راه اندازی استارتاپ
منتورشیپ و مشاوره در استارتاپ مفهومی ظاهرا ساده است اما…
مهارت‌های موفقیت بنیان‌گذاران استارتاپ
آیا بنیان‌گذاران می‌توانند همراه با نیازهای کسب و کار خود رشد کنند؟
شما یک محصول عالی تولید کرده‌اید، اما چگونه می‌توانید از آن محصول یک شرکت موفق بسازید؟ صرف نظر از نوآوری محصول، راه‌اندازی یک شرکت ممکن است چندین سال طول بکشد. بازارها دستخوش تغییر می‌شود! در کنار سرمایه‌گذاری در تحقیق و توسعه، باید پذیرش بازار را اثبات کنید و سپس آن را تکرار و با کمک فروش و بازاریابی رشد کنید.
ویدیوی این کارگاه به مدت 2 ساعت و 4 دقیقه، چارچوبی برای کمک به بنیان‌گذاران و کارآفرینان ارائه میدهد تا شکاف بین محصول و شرکت را پر کنند. این چارچوب روش‌هایی را برای موارد زیر ارائه میدهد:
- توسعه دادن زیرساخت‌ها
- طراحی برای تناسب با بازار
- معماری برای جذب مشتری
فیلم کارگاه آموزشی : توسعه محصول و تبدیل آن به شرکت
اگر در حال حرکت هستید، می‌توانید به نسخه صوتی کارگاه در پادکست فارسی اسرار استارتاپی گوش کنید:
کمینه بازار دست یافتنی (Minimum Viable Segment)
من کارآفرینان زیادی را می‌شناسم که روش کسب و کار ناب را دنبال می‌کنند اما در ارائه محصول به بازار دچار مشکل هستند و آنچنان در محصول کمینه خود غرق شده‌اند که محصولاتی با حداقل رشد دارند. اگرچه اغلب در مورد اهمیت تناسب محصول در بازار (Product/Market Fit) می‌شنوم، اما فکر می‌کنم به اندازه کافی به سمت بازار این معادله توجه نمی‌شود. همه ما می‌دانیم که محصول شما از روز اول متناسب با کل بازار نخواهد بود! بنابراین اگرچه MVP حیاتی است، اما شریک مهم دیگری هم دارد! چیزی که من آن را Minimum Viable Segment (MVS) می‌نامم.
اهمیت کمینه بازار دست یافتنی (MVS)
MVS در واقع تمرکز بر بخشی از بازار مشتریان بالقوه است که نیازهای یکسانی دارند که می‌توانید با آنها هم تراز شوید. تعریف و تمرکز بر MVS امری حیاتی است زیرا بدون آن، کاربران بالقوه ای که نیازهای متفاوتی دارند باعث می‌شوند که MVP شما به جهات مختلف کشیده شود، که این اتفاق به جای به حداقل رساندن قابلیت‌های مورد نیاز محصول اولیه شما، آن را باد می‌کند موجب از بین رفتن منابع محدود کسب و کار می‌شود. این مسأله فقط در مرحله توسعه محصول مشکل زا نیست، بلکه در فعالیت‌های مربوط با ورود به بازار (Go To Market) نیز خود را نشان میدهد؛ از جمله بخش‌های عملیات و پشتیبانی، و در نهایت موجب فلج شدن مدل کسب و کار شما خواهد شد.
بدست آوردن مشتریان مرجع قوی در روزهای اولیه فعالیت‌های ورود به بازار بسیار مهم است. اگر نیازهای یکسانی بین مشتریان وجود نداشته باشد، آنها نمی‌توانند شما را به دیگران معرفی کنند. به همین ترتیب، در مورد عملیات و پشتیبانی، اگر شما مجبور به ایجاد روش‌های مختلف برای خدمت رسانی و تامین نیازهای مختلف مشتریان باشید، آنها به احتمال زیاد مشکلات پشتیبانی یکسانی نیز نخواهند داشت.
در عوض، حدس بزنید اگر مشتریان اولیه شما نیازها و راه حل‌های یکسانی داشته باشند چه می‌شود؟ ممکن است کاربران شما که نیازهای یکسانی دارند یه یکدیگر در پشتیبانی از محصولات کمک کنند، که این کار می‌تواند صرفه‌جویی قابل توجهی در هزینه و زمان برای شما داشته باشد.
نیازهای یکسان، مشابه و مرتبط را بین مشتریان پیدا کنید
در این مورد چه کاری می‌توانید انجام دهید؟ تمرکز کنید. تمرکز کنید بر یافتن گروهی از مشتریان که نیازهای یکسان یا مشابه دارند، درد یا مشکلی دارند که تا حد زیادی به سایر مشتریانی که در MVS شما هستند نزدیک است. این‌ها همان نیازهایی هستند که شما به دنبال تحقق آنها هستید و نه ویژگی‌هایی که می‌خواهید بر اساس آن محصول خود را بسازید.
ممکن است بپرسید چه تفاوتی بین نیاز مشتری استارتاپ و ویژگی های محصول شما وجود دارد؟ مشتریان اولیه به ویژگی‌ها و قابلیت‌های مختلف سرویس یا محصول شما فکر نمی‌کنند، بلکه دغدغه نیازها و دردسرهای خود را دارند و اگرچه ممکن است یکی از ویژگی های محصول شما نیاز اولیه آنها را برطرف کند، اما مطمئناً با آن دسته از نیازهای آنها که در طول زمان دستخوش تغییر شده و متفاوت از سایر مشتریان نیز خواهد شد، هم راستا نخواهد ماند.
آیا MVS با بازاریابی عمودی مترادف است؟
MVS یا کمینه بازار دست یافتنی شما ممکن است یک بازار عمودی باشد، یا تا حدی در یک بازار عمودی تعریف شود، اما لازم نیست حتما اینطور باشد و این تنها راه برای تعریف و تمرکز بر MVS نیست! برای شروع، اگر یک بازار عمودی مانند خدمات مالی را در نظر بگیرید، این بازار گسترده‌تر از یک MVS است. شما باید آن را به بخش‌های بانکی، کارگزاری، بیمه و غیره تقسیم کنید و سپس به تقسیم کردن ادامه دهید تا وقتی که به مجموعه‌ای از مشتریان بالقوه با نیازهای یکسان برسید. به عنوان مثال، نیاز به انطباق با مقررات اداری را در نظر بگیرید. سپس سعی کنید بیشتر به آن نیاز بپردازید تا منشاء دردسر را پیدا کنید. آیا زحمت مشتری در خود انطباق است یا گزارش دادن برای آن؟ چه مقررات خاصی وجود دارد، استاندارد امنیت داده (PCI) یا مثلا قوانین بانکی بازل؟
این‌ها همه نیازهای بسیار متفاوتی در مشتری ایجاد خواهند کرد.
مثلا اگر مسیر انطباق PCI را انتخاب کرده باشید، این قوانین در واقع خارج از خدمات مالی، به عنوان مثال در تجارت الکترونیک نیز اعمال می‌شوند. این نقطه اولیه تفکر درباره نیازهایی است که از بازار عمودی عبور می‌کنند. در واقع ، MVS شما در نهایت می تواند در هر جایی باشد که به انطباق PCI نیاز است. از این رو اصلاً به یک بازار عمودی محدود نمی‌شود بلکه به تمام بخش هایی که در آن هرکسی به انطباق PCI احتیاج داشته باشد تعمیم داده می‌شود.
کمینه = به اندازه کافی کوچک برای غلبه
بخش کمینه در MVS مربوط به کوچک نگهداشتن سگمنت برای غلبه بر آن است. پس از تسلط بر آن می‌توانید ادعای رهبری کنید. حتی اگر این رهبری فقط در MVS شما باشد، در موقعیت و مرجع بودن شما برای بخش بعدی که می‌خواهید به آن بروید، ارزشمند است. بنابراین در مثال ما در مورد انطباق با PCI، ممکن است شما تصمیم بگیرید که آن را به یک قسمت از بازار عمودی محدود کنید و به طور مثال در صورت بروز نیازهای مشابه مشتریان، PCI را فقط در رابطه با تجارت الکترونیک مطابقت دهید.
دست یافتنی = جایی که می توانید با MVP خود موفق شوید
همانطور که در مورد MVP خود فکر می‌کنید، ببینید کدام بخش کمترین انتظارات را از محصول ما دارد. بنابراین دوباره در مثال ما، آیا کمترین انتظارات در انطباق PCI در خدمات بانکی وجود دارد یا تجارت الکترونیک؟
فرض کنید شما متوجه می‌شوید که در تجارت الکترونیک به عنوان یک استارتاپ کوچک، با سختگیرهای کمتر و شانس بهتری روبرو می‌شوید و شاید شما دارای تخصصی غالب در تیم خود هستید که این امر احتمال موفقیت استارتاپ شما را در این بخش بیشتر می‌کند.
چرخه‌های تکرار حول MVS ایجاد کنید، دقیقاً مثل MVP
به عنوان مثال بیایید دردسر مطابقت PCI را در MVS تجارت الکترونیکی دقیق تر بررسی کنیم. آیا می‌توانیم ببینیم که همه مشتریان نیازهای یکسانی دارند؟ شاید هنگام مصاحبه، متوجه شویم که تعدادی شرکت نرم افزاری داریم که راه‌حل‌های تجارت الکترونیک ارائه می‌دهند و همچنین مشاهده کنیم که شرکت‌هایی که خرید و فروش کالا انجام می‌دهند نیز مشتریانی هستند که نیاز مشابهی با آنها دارند. حالا روی کدام باید تمرکز کنیم؟
همانطور که تکرار می‌کنیم ممکن است متوجه شویم بهتر باشد اول با شرکت‌های نرم افزاری همکاری کنیم و خود را به عنوان بخشی از راه‌حل آنها در ارائه خدمات به مشتری بگنجانیم، تا اینکه مستقیم به سراغ فروشندگان نهایی هم برویم. یا ممکن است با بررسی بیشتر بفهمید که نوع خاصی از شرکت‌های نرم افزاری تجارت الکترونیک وجود دارد که نیازهای یکسانی با هم داشته باشند. آنگاه MVS خود را بر این اساس اصلاح و دوباره بر آن بخش تمرکز کنید.
چه نکات دیگری وجود دارد؟
عوامل زیادی می‌توانند در زمینه MVS به شما کمک کنند. حداقل چند موردی که توصیه می‌کنم به آنها فکر کنید عبارتند از:
- مشتریان هر سگمنت چقدر در هم تنیده هستند؟
- به عنوان مثال آیا در انجمن‌های اجتماعی، گروه‌های تجاری و امثال آنها با یکدیگر صحبت می‌کنند؟ هرچه این ارتباط نزدیک‌تر باشد، بیشتر احتمال دارد که مراجعه موثری به یکدیگر داشته باشند. بر این موضوع به عنوان اولین حلقه ارتباطی خود فکر کنید.
- کانال‌های منتهی به MVS شما
- پیرو نکته بالا، اگر بتوانید از طریق یک کانال مشابه به تمام MVS خود دسترسی پیدا کنید، می‌تواند یک مزیت بزرگ برای بازاریابی شما باشد.
و البته عوامل دیگری نیز می‌توانند کمک کنند، مانند یافتن MVS در یک منطقه جغرافیایی نزدیک به‌طوری که بتوانید به آنها به راحتی دسترسی پیدا کنید.
به بازار های مجاور فکر کنید
اگر بتوانید از جایی که اولین MVS شماست به MVS بعدی فکر کنید، می‌تواند برای نزدیک شدن به بخش‌هایی از بازار که با یکدیگر همسو هستند و دارای ویژگی‌های مشابه‌اند، بسیار مفید باشد. این قابلیت به شما کمک می‌کند که سیستم خود را از یک MVS به MVS بعدی ارتقا دهید.
وقتی کمینه بازار دست یافتنی مشتریان یا همان MVS را در عمل ببینید، مفهومی بسیار واضح دارد. با این حال، شگفت‌آور است که چگونه کارآفرینان به روش های مختلف از آن فرار می‌کنند! در عمل، بسیاری از کارآفرینان به جای اینکه به عقب بازگردند و ببینند که محصول آنها کجا را مورد هدف قرار گرفته است، تمایل دارند که همه چیز را به عنوان یک مسئله مرتبط با محصول خود ببینند. برخی دیگر از کارآفرینان نمی‌توانند در مقابل وسوسه گرفتن پول از مشتری مقاومت کنند و با این رویکرد از MVS خود دور می‌شوند، چون باور دارند که بدون MVS هم در این مسیر موفق می‌شوند.
با این وجود، با چند کار ساده بر روی یک MVS هم راستا با MVP، می‌توانید به سادگی بر مشکلی که محصول شما در حال حل کردن است متمرکز باقی بمانید. به عنوان مثال فقط سراغ موضوعاتی بروید که نیازهای مشترک اکثر مشتریان MVS شما را برطرف می‌کند. با این کار، کسب و کار سودآورتری خواهید داشت که استراتژی مشخصی برای ورود به بازار و مدل کسب و کار موفقی دارد.
بنابراین شریک کار MVP خود را با MVS پیدا کنید و از توسعه محصول و مشتریان خود لذت ببرید.
دو - استارتاپ خود را مقیاس پذیر کنید
در مراحل اولیه راه اندازی استارتاپ، اهداف اولیه شما پیرامون تعریف مسئله و ارزش پیشنهادی برای پرداختن به یک فرصت بزرگ در بازار از طریق یک پیشرفت نوآورانه شکل می‌گیرند، تا بتوان از آن یک بنیان دفاع پذیر ساخت و آن را به یک شرکت درخور توجه تبدیل کرد. این رویکرد به شرکت کمک می‌کند که شکل اجرایی به خود گرفته و متوجه شود چه زمان برای مقیاس‌پذیری مناسب‌تر است.
خیلی زود یا خیلی دیر؟ همگام سازی و تنظیم سرعت
مقیاس پذیری یا scale کردن کسب‌وکار می‌تواند به یک مسئله خیلی جدی تبدیل شود، زیرا اگر این کار را زود آغاز کنید برای شما هزینه زیادی خواهد داشت و اگر خیلی دیر انجام دهید ممکن است فرصت رهبری بازار را از دست بدهید. به عنوان یک سرمایه‌گذار، کار من در این زمینه فقط دو چیز است: همگام‌سازی و تنظیم سرعت. همگام بودن با تیم و ارائه چشم انداز برای اطمینان از اینکه سرعت لازم برای بهره‌‌وری از فرصت ها و بدست آوردن پیروزی را دارند. با این فرض، من یک چارچوب ایجاد کرده‌ام تا به شما کمک کند در مورد مقیاس‌پذیری فکر کنید. من این چارچوب را “The Deliberator’s Dozen” یا پیشنهادات دوازده‌گانه می‌نامم.
این 12 مورد به شما کمک می‌کند تا حدس بزنید که آیا شما آماده مقیاس‌پذیری هستید یا خیر. این موارد در تصمیم‌گیری به شما کمک می‌کند، چرا که اگر در یک یا چند مورد از معیارهای زیر درست عمل نمی‌کنید احتمالا زمان مناسبی برای مقیاس پذیری نیست!
کسب‌وکاری آماده مقیاس‌پذیری است که در آن:
- شما می‌توانید محصول یا سرویس خود را بسته‌بندی کرده و بارها و بارها بدون تغییر عمده آن را بفروشید.
- هزینه جذب مشتری‌ها در حال کاهش است.
- زمان و هزینه لازم برای انطباق نیاز مشتری با محصول یا خدمات شما در حال کاهش است و تعامل شما با مشتریان در حال حرکت به سوی دائمی شدن در یک سیستم است.
- هزینه سرویس دهی به مشتریان کاهشی است.
- چرخه به روزرسانی محصولات از طرف مشتریان شما کوتاه می‌شود و درآمد به دست آمده از فروش به ازای هر مشتری افزایش می‌یابد.
- توانایی شما در نوآوری و ایجاد مالکیت معنوی متمایز و تأمین نیازهای بازار، توسط مشتریان و شرکایی تأیید می‌شود که خود در حال تولید محصولات و خدمات شما هستند و در اکوسیستم شما سرمایه گذاری می‌کنند.
- شما می‌توانید قابلیت های تجاری متحول کننده و دفاع پذیری را در مواردی مانند مدل استراتژی بازار خود توسعه دهید.
- مدل درآمدی شما یک پیشرفت واقعی و مسیری برای رسیدن به سوددهی را نشان میدهد که برای ادامه رشد کسب و کار، سرمایه جذب می‌کند.
- هزینه و زمان لازم برای جذب افراد شایسته در همه نواحی اصلی شرکت برای پشتیبانی از رشد کسب و کار، در حال کاهش است. (به عنوان مثال، فروش، خدمات، تحقیق و توسعه و غیره).
- تیم مدیریتی شما افرادی را از درون شرکت به یک فرهنگ منسجم، توسعه و ارتقا میدهد که در مواجهه با مشکلات، به خوبی موفقیت‌ها واکنش نشان میدهد، به گونه ای که در داخل و خارج از شرکت مورد احترام قرار می‌گیرند.
- فرصت‌های پیش روی بازار شما به اندازه کافی بزرگ بوده و با سرعت رشد می‌کنند که شما می‌توانید انتظارات سرمایه‌گذاران را برای سال‌های پیش رو در مقیاس پذیری موفق، برآورده کنید.
- با این که در حال تغییر دنیا به یک جای بهتر هستید، اما یاد گرفته‌اید که مغرور نباشید و همچنان خود را از طریق معیارهای بیرونی اعتبارسنجی کنید، و هر روز صبح با هیجان از خواب بیدار می‌شوید تا کار خود را سریعتر، بهتر و ارزان تر انجام دهید.
من آنقدر خوش‌شانس هستم که با برخی از شرکت‌های مقیاس‌پذیر مانند Actifio و Acquia کار می‌کنم. Actifio که به ذخیره‌سازی انقلابی خود معروف است، سال گذشته 700٪ رشد داشته است و عنوان سریعترین رشد استارتاپ ذخیره‌سازی اطلاعات شناخته می‌شود. و Acquia به عنوان یک شرکت تجاری سازنده پلتفرم Drupal، از طرف مجله .Inc به عنوان سریعترین شرکت نرم‌افزاری در آمریکا شناخته شده است. این کسب وکار به عنوان یک شرکت نوپا، تقریباً 4000 مشتری در پنج قاره به دست آورده است و در هشت کشور فعالیت می‌کند.
بنابراین چه چیزی می‌توانیم از شرکت‌هایی مانند Actifio و Acquia یاد بگیریم؟ آنها نمونه ی بارزی از تمرکز بر روی پیشنهادات دوارده‌گانه هستند که با ساختن تیم‌هایی عالی شروع کردند و به طور مداوم بر آنچه که می‌توانند در بازار بهتر انجام دهند تمرکز دارند. در طول راه، آنها همه نکات را به چالش می‌کشند و موارد مهم‌تر را در اولویت قرار می‌دهند و از هر فرصتی برای مشارکت در بازار و یادگیری استفاده می‌کنند.
اما این‌ها تنها موارد ممکن نیستند! من مطمئن هستم که عوامل دیگری نیز وجود دارد. تجربه شما چیست و چه چیزهایی را می‌توانید به این لیست اضافه کنید؟ لطفاً نظرات خود را در قسمت نظرات زیر به اشتراک بگذارید.
معرفی استارتاپ: Demandware
احتمالاً در مورد Minimum Viable Product یا کمینه محصول شنیده‌اید. اما درباره کمینه بازار چطور؟ Minimum Viable Segment به همان اندازه مهم است و می‌تواند به شما کمک کند تا اولین محصول مورد نیاز خود را برای دستیابی به کشش قابل تکرار محدودتر کنید. به عنوان یک نمونه موردی، Jamus Driscoll بازاریاب SVP در Demandware میزان اهمیت آن را در بخش با جزئیات دقیق برای یافتن مشتریان اولیه خود ارائه میدهد.
مطالعه موردی: SolidWorks
جان مک‌النی، مدیر عامل سابق SolidWorks، در مورد اینکه چگونه یک شرکت طراحی سه بعدی رهبر بازار می‌شود، بحث می‌کند. او بیان می‌کند که راه‌اندازی یک شرکت چقدر می‌تواند آسان باشد اما ایجاد یک کسب و کار چقدر سخت است. او همچنین یک دیدگاه آموزنده از رویکردهایی که بکار گرفته است و منجر به موفقیت کسب و کار او و خرید شرکت توسط Dassault Systems شده است، ارائه میدهد. مفاهیمی که جان در این فیلم به آن اشاره می‌کند:
- رویدادهایی که منجر به عمل می‌شوند
- عالی بودن دشمن خوب بودن است
- اهمیت استخدام و فرهنگ‌سازی صحیح
- برداشتن گامهای کوچک و قانون ۳-۰-۵-۱ او
3 پاسخ