ارائه عالی به سرمایه گذار

08

کارگاه آموزشی

ارائه عالی استارتاپ به سرمایه گذار

داستانی برای اغوای سرمایه گذاران تعریف کنید

ارائه به سرمایه گذار می‌تواند دلهره آور باشد، نصیحت‌های بسیار متفاوتی نیز در سراسر اینترنت درباره این که چه اطلاعاتی باید در ارائه به سرمایه گذار بگنجانید وجود دارد. با وجود این که هر شرکت و سرمایه گذاران بالقوه آن متفاوت هستند، توصیه ما این است: یک داستان تعریف کنید. در این کارگاه ویدئویی به مدت 1 ساعت و 3 دقیقه، شما خواهید آموخت که چه نوع اطلاعاتی را به سرمایه گذار بگویید و چگونه روایتی بسازید که به اندازه کافی جذاب باشد تا سرمایه لازم برای شروع کار خود را جمع آوری کنید.

۱۳ گام تهیه یک Pitch Deck عالی برای سرمایه گذار

این روزها ارائه pitch deck به سرمایه گذار خطرپذیر از سند طرح کسب و کار شما مهم‌تر است، چرا که اکثر سرمایه گذاران وقت کافی برای خواندن یک طرح تجاری کامل را ندارند و بیشتر کارآفرینان هم فرصت کافی برای نوشتن آن ندارند. با درنظر داشتن این نکته، استراتژی کسب و کار به عنوان پایه و اساس هر ارائه‌ای که ایجاد می‌کنید خواهد بود.

برای دریافت اطلاعات بیشتر در مورد استراتژی کسب و کار کارگاه آموزشی مدل‌های کسب و کار انقلابی را ببینید.

گام اول: دستور کار و فرضیات

ارائه خود را از کجا باید شروع کنید؟

با یک دستور کار ساده و خلاصه‌ای از آنچه می‌خواهید درباره آن گفتگو کنید، شروع کنید.

پس از تنظیم دستور کار، یک دقیقه وقت بگذارید تا با چند سوال اساسی، محتوای اسلایدها را شفاف کنید: آیا این ارائه یک نمای کلی از کسب و کار شماست که جزئیات تمام طرح تجاری آن را پوشش می‌دهد؟ یا فقط شامل یک معرفی مختصر از شرکت است یا چیزی بین این دو، مثلا ارائه اطلاعاتی برای به روز رسانی سهامداران فعلی؟

هر چه باشد، دستور کار خود را ارائه دهید و انتظار مخاطبان را به وضوح تنظیم کنید تا بتوانید از آن فراتر بروید. مثل عبارت معروف …One more thing که استیو جابز در انتهای ارائه‌های خود به کار می‌برد و با اشتیاق، چیزی فراتر از حد انتظار درباره محصول جدید رونمایی می‌کرد که باعث شگفتی مخاطبان می‌شد. 

ارائه استیو جابز

گام دوم: تیم

در مرحله بعد، به مهم‌ترین چیزی که در زمان توجه به ارائه‌ها ذهن سرمایه گذاران را مشغول می‌کند  – آیا می‌توانم در این افراد سرمایه گذاری کنم؟ – بپردازید. اگر قبل از ورود به اتاق یا در جلسات قبلی فرصتی برای معرفی خود نداشته‌اید، اسلایدهای معرفی تیم را در سریع‌ترین زمان ممکن ارائه کنید.

سرمایه گذاران قبل از هر چیز روی افراد استارتاپ سرمایه گذاری می‌کنند. ما از همان ابتدا می‌خواهیم بدانیم با چه کسی طرف هستیم تا زمینه فکری داشته باشیم. از تجربه‌های مرتبط خود سهیم شوید و اگر شانس آن را داشته‌اید که قبلاً در کسب و کارهای دیگر ارزش خلق کرده و نتیجه گرفته باشید، درباره آن‌ها صحبت کنید.

اما اگر هنوز تجربه نداشته باشید چه می‌کنید؟

بسیاری از کارآفرینان بزرگ، از بیل گیتس گرفته تا استیو جابز و مایک زاکربرگ، بدون تجربه قبلی موفق شده‌اند. در بسیاری از فرصت‌های جدید، پیش از این صنعتی وجود نداشته که فرد بخواهد در آن زمینه تجربه داشته باشد. مثلا شبکه‌های اجتماعی یا اپلیکیشن‌های موبایل بیست سال پیش اصلا وجود نداشتند. بنابراین اگر هنوز یک کارآفرین اثبات شده نیستید، تجربیاتی که منجر به شکل گیری بینش تجاری شما شده و شما را به این باور رسانده که زمان و مسیر شغلی خود را در این شرکت جدید سرمایه گذاری کنید، توضیح دهید. 

یک سرمایه گذار خطرپذیر خوب، سرمایه گذاری کارآفرینان از زندگی خود در شرکتشان را تشخیص می‌دهد. این نکته از هر مورد دیگری معنادار تر است. بنابراین وقتی من با یک کارآفرین آشنا می‌شوم همیشه دنبال کسی می‌گردم که بر موضوع کار خود متمرکز است و اشتیاق و پشتکار برای دنبال کردن فرصتی که شناسایی کرده نشان می‌دهد.

هیچ کارآفرینی به تنهایی موفق نمی‌شود و تیم‌های بزرگ اغلب از طریق تجربه مشترک تشکیل می‌شوند. بنابراین خوب است که بشنویم که آیا با هم کار کرده‌اید یا تجربیات مشترکی به شما کمک کرده است تا به عنوان تیم پیوستگی پیدا کنید. سرمایه گذاران خوب می‌دانند که این امر چقدر می‌تواند در هدایت چالش‌های پیش رو مهم باشد. 

به همان اندازه، ابایی نداشته باشید و اگر جایی نیاز به کمک دارید، اظهار کنید. خودآگاهی یک ویژگی عالی است، بسیاری از سرمایه گذاران از کمک به ساخت تیم لذت می‌برند و انتظار دارند در صورت لزوم به پر کردن خلا تیم شما کمک کنند.

نقل قول سایمون سینک درباره تیم

گام سوم: نمای کلی کسب و کار

نمای کلی کسب و کار باید کاری که به طور منحصربفرد انجام می‌دهید، این کار برای چه کسی انجام می‌شود و نحوه انجام آن را جمع بندی کند. آن را کوتاه و شیرین بیان کنید. زمینه فکری فراهم کنید و مخاطب خود را به سمت آنچه قرار است در ادامه بیاید راهنمایی کنید – کاری کنید خواهان آن شوند که بیشتر در مورد موضوع آگاهی پیدا کنند.

در حالت ایده‌آل، نمای کلی کسب و کار توصیفی از تجارت است که کاملا با بیانیه جایگاه یابی (positioning statement) شما همخوانی دارد.

گام چهارم: فرصت تجاری

اکنون در مرحله‌ای از ارائه هستیم که لازم است مخاطبان را از فرصتی که در بازار به وجود آمده هیجان زده کنیم. به وضوح مشکل تجاری که می‌خواهید با آن مقابله کنید را بیان کنید، آن را به یک فناوری که با مسئله سر و کار دارد گره بزنید، و شرح دهید که چرا مشتریان استارتاپ آن را به عنوان یک نیاز ضروری خواهند دید.

قبل از ادامه کار، اطمینان حاصل کنید که مخاطبان اهمیت این فرصت را کاملاً درک می‌کنند. در حالت ایده‌آل، آن‌ها باید به معنای واقعی کلمه در حال تجسم طبیعت غیر قابل تحمل مسئله باشند. یا اگر نماینده مشتریان هدف هستند، باید تایید کنند که این مشکل و درد آن را احساس می‌کنند. در حالت ایده‌آل، می‌خواهید که قبل از رونمایی راه حل، مخاطبان را به شدت مشتاق به شنیدن آن کنید. 

نکته سوم در مورد ضرورت نیاز مشتری معمولا از ارائه‌ها جا می‌ماند. شما هم می‌توانید بگویید این مورد اختیاری است، اما زمانی که اوضاع اقتصادی نامشخص باشد، مشتریان معمولاً به طور پیش فرض انتخاب می‌کنند که هیچ کاری انجام ندهند. اما اگر ضرورت واقعی را احساس کنند، اقدام به عمل خواهند کرد. علاوه بر این، فراموش نکنید که شما در حال رقابت با سایر فروشندگان هستید و همه سعی می‌کنید از یک بودجه یکسان سهم بدست آورید. در نتیجه، مشتریان باید نیاز فوری برای رفع مسئله خود احساس کرده و راه حل شما را در اولویت قرار دهند.

گام پنجم: ارزش پیشنهادی و راه حل

هنگامی که سرمایه گذارانی که به آن‌ها ارائه می‌کنید، مسئله و درد آن را احساس کردند، می‌توانید از راه حل خود رونمایی کنید و آن‌ها را با تکنولوژی و بینش‌هایی که پشتیبان رویکردتان در رفع مشکلات واقعی و نیازهای مبرم مشتریان هستند، شگفت زده کنید.

هر طوری که ارزش پیشنهادی خود را توصیف می‌کنید، قبل از ادامه دادن اطمینان حاصل کنید که مخاطبان شما آن را کاملا درک کرده‌اند. با خودشان چک کنید و سوال بپرسید که آیا ارزش پیشنهادی را درک کرده‌اند؟ در بهترین حالت ارائه را ادامه می‌دهید و در بدترین حالت، از اشتباه جلو رفتن بقیه ارائه جلوگیری کرده‌اید.

مراقب باشید در این مرحله فرضیاتی اتخاذ نکنید که ممکن است از آشنایی زیاد شما با این فرصت برآمده باشند. در عوض، با صراحت به مواردی که بدون راه حل پیشنهادی شما انجام نخواهد شد، و این که چرا این پیشنهاد انقدر جذاب است بپردازید.

برای دریافت اطلاعات بیشتر در مورد ارزش پیشنهادی کارگاه آموزشی خلق یک ارزش پیشنهادی جذاب را ببینید.

نکته دیگر این که، بسیاری از کارآفرینان و به ویژه ‌آن‌هایی که تفکر فنی بیشتری دارند، مدت زمان زیادی به این بخش از ارائه اختصاص می‌دهند. لازم است هوشیار باشید که فقط ارزش پیشنهادی را ارائه کنید و سعی نکنید که تمام جزئیات راه حل را توضیح دهید، مهم نیست که چقدر به آن‌ها افتخار می‌کنید! فقط تا حدی ارائه دهید که پیشرفت غیرمنتظره‌ای که ایجاد کرده‌اید شفاف شود. سپس از مثال‌های مشتریان استارتاپ و شرکای تجاری برای اثبات نکات ارائه شده استفاده کنید. اگر هنوز مثالی ندارید، هر آنچه که از تایید بازار در اختیار دارید فراهم کنید. (گام هفتم را ببینید.)

گام ششم: چشم انداز

شرح ارزش پیشنهادی و راه حل باید منجر به توصیف بینش و چشم انداز شما از نحوه تکامل بازار و چگونگی برنامه ریزی شما برای رهبری آن شود.

چشم انداز خیلی اهمیت دارد. فرصت‌های اولیه طی سال‌های متمادی تکامل می‌یابند و تغییر می‌کنند، بنابراین من همیشه به دنبال کارآفرینانی هستم که این بینش را داشته باشند که بازار چطور رشد و توسعه پیدا خواهد کرد. برای اطلاعات بیشتر در مورد این موضوع مهم به مقاله چشم انداز در برابر اجرا در کارگاه آموزشی نقشه راهی برای موفقیت استارتاپ مراجعه کنید.

گام هفتم: مثال‌ها و موارد اثبات ادعا

مهم نیست که چه ادعایی دارید، مثال‌ها و بررسی‌های موردی اثبات خواهند کرد که توانایی تحویل دادن آن را دارید. مثال‌ها بیشتر از هر چیز دیگری که بتوانید بگویید معتبر هستند. به عنوان سرمایه گذار، اهمیت شواهد برای ما بسیار فراتر از صفت‌های عالی و تصادفی است.

اگر مدرک دارید، مزایای ملموسی که باعث لذت بردن مشتریان استارتاپ از راه حل شما می‌شود ارائه کنید.

مزایا را از منظر بازگشت سرمایه (ROI) و دوره بازپرداخت (payback period) توصیف کنید. برای اعتبار بیشتر، بیان کنید که چگونه می‌توان راه حل را به راحتی و به طور مکرر به فروش رساند و یک کسب و کار مقیاس پذیر ایجاد کرد. این کار زمینه لازم را برای ارائه مدل کسب و کار و مدل مالی شما فراهم می‌کند.

علاوه بر ارائه به سرمایه گذار، مثال‌های موردی و ROI قابل نمایش، برای ارائه به مشتریان نیز مفید خواهد بود و به شما در جذب مشتری استارتاپ کمک می‌کند. بدیهی است که اگر بتوانید با راه حلی نزد مشتری بروید که طی فقط چند روز نتیجه نشان داده، و بعد از آن یک بازگشت سرمایه شفاف ارائه می‌دهد، بسیار موفقیت آمیزتر از پیشنهادی خواهد بود که پیاده سازی آن ماه‌ها، و به نتیجه رسیدن آن سال‌ها به طول می‌انجامد و بازدهی آن نیز با دلار و سنت قابل اندازه گیری نیست.

گام هشتم: اندازه بازار

اندازه بازار کمک می کند تا کل بازار موجود برای محصول شما قابل اندازه‌گیری شود. شما باید تخمینی از اندازه بازار خود هم از بالا به پایین و هم پایین به بالا تهیه کنید.

در صنعت تکنولوژی، تحلیل‌های از بالا به پایین گاهی اوقات توسط شرکت‌های تحلیلگر مثل IDC و Gartner ارائه شده است. این تحلیل‌ها اگرچه از نظر جهت دهی مفید هستند، اما به ندرت ماهیت واقعی بازار خاص شما را پیش بینی می‌کنند. به همین دلیل است که تجزیه و تحلیل از پایین به بالا اغلب مهم‌تر است. 

تجزیه و تحلیل از پایین به بالا می‌تواند به اندازه تعیین قیمت برای محصول، تخمین تعداد مشتریان احتمالی و انجام ضرب، ساده باشد. اما ما واقعاً به دنبال افرادی می‌گردیم که بازار خود را به دقت می‌شناسند و آن را با جزئیات کامل آن، تا پرسونای خریداران و کاربران درک می‌کنند.

یک تجزیه و تحلیل خوب شامل بخش بندی دقیق بازار و توضیح هوشمندانه چگونگی پرداخت مشتریان در طول زمان برای این راه حل و ایجاد تصویری واقع گرایانه از اندازه بازار خواهد بود.

تحلیل اندازه بازار از بالا به پایین و از پایین به بالا

مرحله 9: رقبا

این بخش همیشه سرگرم کننده است. در این مرحله، شما باید به روشنی توصیف کنید که چگونه به یک تمایز رقابتی پایدار دست خواهید یافت. سپس توضیح دهید که چه موانعی مسیر افرادی که سعی می‌کنند شما را دنبال کنند، مسدود خواهد کرد. 

کارآفرینان اغلب ادعا می‌کنند که هیچ رقیبی ندارند، چون ایده ‌آن‌ها خیلی منحصر به فرد است. در حالی که این ممکن است واقعاً درست باشد، اما بعید است که برای دلارهایی که مشتری باید روی روش‌های موجود یا جایگزین آن‌ها هزینه کند، رقابت نداشته باشید.

تکنولوژی یک تمایز آشکار برای رو کردن است، اما بقیه تمایزها را فراموش نکنید. طیف گسترده‌ای از سایر جوانب مدل کسب و کار نیز می‌توانند برای شما تمایز رقابتی ایجاد کنند. مثلا قیمت گذاری، استراتژی ورود به بازار، یک استراتژی متن باز یا شراکت‌های تجاری منحصر به فرد. برای دریافت اطلاعات بیشتر در این مورد کارگاه آموزشی استراتژی‌های ورود به بازار را ببینید.

منابع دیگر برای مزیت رقابتی ممکن است شامل شبکه کاربرانی باشد که ایجاد می‌کنید یا داده‌هایی که با گذشت زمان جمع آوری می‌کنید. در پایان، همه اینها ممکن است به اندازه تمایز تکنولوژی، قانع کننده و حتی به عنوان مانعی برای ورود رقبا، از تکنولوژی نیز مهم‌تر باشند.

یکی از راه‌های ارائه تمایز رقابتی شما این است که به صورت تصویری نشان دهید که چه تفاوت منحصر به فردی نسبت به رقبا دارید. قالب کلاسیک نمایش این مفهوم، یک شبکه 2 × 2 است که شما در انتهای سمت راست و بالای آن قرار خواهید گرفت. نکته اصلی تعریف هر یک از محورها و سپس توضیحِ موثقِ چرایی قرار داشتن شما در موقعیت رهبری آن محور است. اگر هم بتوانید توضیح دهید که چرا حرکت رقبا در نمودار سخت است، خیلی بهتر خواهد بود.

نمودار آنالیز رقبا

گام دهم: مدل کسب و کار

مدل کسب و کار شما نیز به طور بالقوه یک موضوع کلی برای خودش است، اما در ارائه به سرمایه گذار حداقل باید اصول اولیه چگونگی خلق ارزش، ارائه آن و درآمدزایی از آن را پوشش دهید.

به عنوان مثال، در یک شرکت نرم افزاری باید نحوه تولید، فروش، نصب و پشتیبانی محصول خود را ارائه دهید. همچنین باید توضیح دهید که چگونه آن را بسته‌بندی و قیمت‌گذاری می‌کنید و از طریق چه کانال‌هایی ممکن است آن را بفروشید.

برای دریافت اطلاعات بیشتر در مورد مدل کسب و کار کارگاه آموزشی مدل‌های کسب و کار انقلابی را ببینید.

در پایان ما باید به عنوان سرمایه گذار بدانیم که شما روش‌ها و هزینه‌های مربوط به ساخت محصول، فروش آن و پشتیبانی از مشتریان استارتاپ به روشی سودآور را به خوبی درک می‌کنید.

گام یازدهم: امور مالی

بحث مدل کسب و کار در نهایت به مدل مالی منجر می‌شود که در آن اعداد باید ادعاهای شما در مورد مدل کسب و کار را ثابت کنند. مدیریت مالی استارتاپ شما باید شامل موارد زیر باشد:

  • صورت سود و زیاد (سه ماهه برای سال اول و سالانه برای 3-5 سال)
  • صورت جریان نقدینگی (سه ماهه برای سال اول و سالانه برای 3-5 سال)

به دنبال این دو صورت از مدل مالی، باید بتوانید مفروضاتی که تا اینجا در ارائه خود بیان کرده‌اید توضیح دهید:

  • نقاط عطف کلیدی و تاریخ‌های آن
  • تعداد نیروی انسانی
  • محرک‌های درآمد
  • هزینه کالاهای فروخته شده
  • مفروضات هزینه
 

توضیح مفروضات در اینجا به همان اندازه مدل مالی مهم هستند. هر کسی می‌تواند از اکسل برای ارائه پیش بینی‌های مالی استفاده کند اما اگر این اعداد و ارقام با بقیه قسمت‌های ارائه شما همخوانی داشته باشد، سرمایه گذار می‌فهمد که شما کسب و کار را با طرز فکر مورد نیاز برای ایجاد یک شرکت مدلسازی می‌کنید.

برنامه ریزی و مدیریت مالی استارتاپ یک مهارت موفقیت کسب و کار است که تعداد کمی از کارآفرینان از آن بهره‌مند هستند. اینجا یک نمونه از مواردی است که سرمایه گذاران اغلب می‌توانند در معرفی منابع مناسب برای تنظیم برنامه به استارتاپ‌ها کمک کنند.

گام دوازدهم: نیازهای جذب سرمایه

سرمایه گذاران از قسمت پیش بینی نقدینگی در برنامه مالی، برای تعیین میزان نیاز شما به جذب سرمایه و آزمایش مفروضات ارائه شده استفاده می‌کنند. این تحلیل نیاز به پیدا کردن نقاط عطفی دارد که لازم است برای توجیه ارزش بالاتر کسب و کار در مراحل بعدی جذب سرمایه به آن‌ها دست یابید. 

به طور معمول برنامه مالی برای یک دوره 18 ماهه از استارتاپ‌ها درخواست می‌شود چون تجربه ثابت کرده که این مدت، زمان کافی به تیم می‌دهد تا روی مواردی مانند ساخت و اعتبارسنجی محصول تمرکز کنند. اگر زمان کمتر باشد تیم‌ها برای شروع حرکت و پاسخ به تغییرات دچار مشکل می‌شوند. برای زمان بیشتر هم معمولا پیش‌بینی این که چه اتفاقی خواهد افتاد بسیار سخت خواهد بود.

جذب سرمایه استارتاپ

گام سیزدهم: جمع بندی

در قسمت جمع بندی ارائه، باید آنچه را که پوشش داده‌اید به طور مختصر بیان کنید و دوبار تکرار کنید که چرا شرکت شما یک فرصت عالی برای سرمایه گذاری در استارتاپ است.

اگر همه کارها را به درستی انجام داده باشید، سرمایه گذارانی که در حال ارائه به آن‌ها هستید باید در این فکر باشند که: “چطور می‌توانیم امروز در این شرکت سرمایه گذاری کنیم؟”

در پایان، شما باید ارائه خود را بر مبنای واقعیت طرح تجاری کسب و کارتان تنظیم کنید. در نهایت ارائه به سرمایه گذار و جذب سرمایه راجع به اسلایدهای یا کلماتی که شما به کار می‌برید نیست، بلکه به خود شما، تیم شما، ارزش پیشنهادی شما و مدل کسب و کار شما مربوط می‌شود.

فیلم کارگاه آموزشی :ارائه عالی استارتاپ به سرمایه گذار

اگر در حال حرکت هستید می‌تونید به نسخه صوتی این کارگاه در پادکست فارسی اسرار استارتاپی گوش کنید:

سوال آسانسوری استارتاپ برای کارآفرینان

آیا شما کارآفرینی هستید که با ارائه آسانسوری (elevator pitch) خود مشکل دارید؟

شما تنها نیستید!

اکثر کارآفرینان، با تلاشی بیش از حد کلامی شروع می‌کنند تا هر واژه کلیدی جذابی که فکرش را می‌کنند در یک جمله دیوانه وار طولانی بگنجانند که آن‌ها را ملزم می‌کند قبل از شروع، یک نفس خیلی عمیق بکشند تا فقط بتوانند جمله‌ای که آماده کرده‌اند را ادا کنند!

(بله، جمله بالا از قصد به همین صورتی که گفته شد نوشته شده است.)

ارائه آسانسوری

آیا ارائه آسانسوری باید برایتان مهم باشد؟

بله، حتما باید برایتان مهم باشد. اکثر کارآفرینان مکرراً با شرایطی مواجه می‌شوند که نیاز دارند ارائه آسانسوری خود را به طور غیرمنتظره و در دور از انتظارترین شرایط، ارائه کنند. با این وجود ممکن است بتوانیم برخی از شرایط ارائه به سرمایه گذاران را مهندسی کنیم اما نمی‌توان همه آن‌ها را تحت کنترل داشت. وقتی فرصت فراهم شد ما باید آماده حمله باشیم!

ارائه آسانسوری یا Elevator Pitch چیست؟

ارائه آسانسوری برگرفته از یک استعاره قدیمی است، اما در واقعیت نیز اتفاق می‌افتد. شما در آسانسور تنها هستید. درها باز می شوند و شخصی که شما همیشه آرزوی ارائه کسب و کارتان به وی را داشتید وارد می‌شود. این شخص می‌تواند شریک رویایی شما، هم بنیانگذار، سرمایه گذار خطرپذیر یا … باشد. (شما جای خالی را پر کنید.) ضربان قلب شما تندتر می‌شود چون متوجه می‌شوید که فقط سه طبقه با طبقه همکف فاصله دارید. یا الان یا هیچوقت. یک نفس عمیق می‌کشید و شروع می‌کنید.

3…

2…

1

درها باز می‌شوند.

چه اتفاقی افتاد؟!

من نمی‌دانم، شما هم اگر سعی کنید در آن آسانسور سرنوشت ساز با آن محدودیت زمانی چیزی ارائه کنید، نخواهید دانست. نکته هم همین است. پیش فرض‌های زیادی وجود دارد که شما حتی قبل از این که شروع کنید اتخاذ می‌کنید. آیا فرد آماده، مایل یا حتی قادر به شنیدن صدای شما هست؟ چه برسد که بخواهد علاقه مند به گفتگو هم باشد. خب، چطور است این گونه شروع کنیم: “سلام! اجازه دارم یک سوال از شما بپرسم؟”

حداقل با این رویکرد یک شانس 50/50 دارید. و اگر “بله” دریافت کردید، مطمئناً باید سوال واقعی خود را آماده داشته باشید.

راهکار “سوال به جای ارائه آسانسوری” برای کارآفرینان

به جای یک ارائه آسانسوری از کسب و کار خود، فکر کنید چه “سوال آسانسوری” می توانید بپرسید که آنقدر جذاب باشد که مخاطب را وادار به درخواست برای شنیدن ارائه کامل‌تر شما کند؟ با این کار، دیگر ورق برگشته است. حالا آن‌ها هستند که از شما وقت می‌خواهند تا بتوانند به شما گوش کنند. برای یک عکس العمل کاملا متفاوت آماده باشید.

سوال (های) آسانسوری خود را به این شیوه طرح کنید…

  • تا به حال فکر کرده‌اید که چرا [بیان جالب مسئله] هنوز حل نشده است؟
  • تمایل دارید بدانید که چگونه می‌توان آن را حل کرد؟
  • عالی، دوست دارید با افرادی که آن را حل کرده‌اند ملاقات کنید؟

همانطور که می‌توان گفت، این سوالات، اگر به درستی طرح شوند، شما را هدایت می‌کنند تا بتوانید یک قرار ملاقات ترتیب دهید. در این فرآیند ، شما 4 عنصر اصلی ارائه که باید در جلسه آتی مطرح کنید را معرفی کرده‌اید: چرا، مسئله، چگونه، افراد.

چرا = هدف شما چیست

مسئله = کلید برای ایجاد نیاز/فرصت/پتانسیل

چگونه = توضیح دهید که چگونه مسئله را به طور منحصر به فردی حل کردید

افراد = چه کسی در تیم شماست (که اشتیاق زیادی به هدف شما دارد، مزیت خاصی برای درک مسئله دارد، و این که چطور آن را به طور منحصر به فردی حل کرده‌اید.)

 این‌ها شما را برای یک ارائه عالی آماده می‌کنند – برای اطلاعات بیشتر می‌توانید ویدیوی کارگاه آموزشی ارائه عالی به سرمایه گذار را ببینید.

اگر هنوز به کمک بیشتری نیاز دارید، در ادامه چند ایده برای سوال آسانسوری شما آورده شده است:

  • آیا شما x را تجربه کرده‌اید؟” (که x مسئله دردناکی است که تحقیقات شما نشان داده است نیاز آن‌ها را تایید می کند)
  • کنجکاو هستم بدانم آیا به x فکر می‌کنید (که x یک مسئله ضروری و حل نشده است که باور دارید با آن روبرو هستند) و این که آیا در مورد y چیزی شنیده‌اید؟ (که y مثالی از رویکرد حل آن مسئله است.)
  • آیا تا به حال فکر کرده اید که چه می‌شود اگر … ؟ (سناریویی قبل و بعد از نقطه درد/راه حلی که ارائه کرده‌اید ترسیم کنید که می دانید آن‌ها از نقطه نظر خود درک می کنند)
  • “من نقطه نظر شما را در مورد … تصدیق می کنم” (تأیید کنید که می دانید چه چیزی در مورد موضع فعلی آنها عالی است) ، “اما کنجکاوم بدانم که آیا تا کنون تأثیر … را دیده‌اید؟” (موفقیت غیرمنتظره x که در y مورد مشابه آن‌ها تأثیر z را داشته است)

 

احتمالا متوجه نکته شده‌اید. این یک مفهوم ساده است. همچنین در حوزه‌های دیگر استارتاپ شما، مثل فروش یا توسعه کسب و کار نیز قابل استفاده است. بنابراین از بخش فروش یا افراد BizDev بپرسید که چه چیزی به آن‌ها کمک می‌کند صلاحیت سرنخ‌ها را تایید کنند، گوش فرا دهید و از جواب‌ها برای سوالات آسانسوری خود الهام بگیرید. طبق معمول، کار نیکو کردن از پرکردن است، بنابراین این سوالات را روی هر کسی که می‌توانید امتحان کنید تا در نهایت افراد برای شنیدن بیشتر در مورد آن‌ها به شما التماس کنند.

چه چیزی برای از دست دادن دارید؟ در واقع خیلی چیزها. خیلی از فرضیات – و احتمالا مقدار زیادی ارائه آسانسوری طولانی و شتاب زده که به گوش‌های بسته سرازیر می‌شود.

بنابراین پیش بروید، سعی کنید سوالات آسانسوری خود را کشف کنید – ممکن است از نتایج آن شگفت زده شوید!

کارگاه‌های آموزشی پیشنهادی

همه کارگاه‌های آموزشی
راه اندازی استارتاپ را ببینید

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.