استراتژی ورود به بازار

07

کارگاه آموزشی

استراتژی‌های ورود به بازار

فنون کلیدی برای یک طرح ورود به بازار عالی

در این کارگاه ویدیویی به مدت 2 ساعت و 9 دقیقه، ما در استراتژی‌های مختلف برای عرضه محصول و خدمات شما به بازار عمیق می‌شویم. بسیار مهم است که این کارگاه همراه با مدل کسب و کار شما بررسی شود، چون توسعه یک استراتژی ورود به بازار که سودآور و استوار باشد، پیوستگی زیادی با پارامترهای مهمی همچون هزینه جذب و نگهداری مشتری (CARC) یا ارزش طول عمر مشتری (LCV) خواهد داشت.

در ویدیوی دوم کارگاه استراتژی ورود به بازار به مدت 1 ساعت و 53 دقیقه، فنون کلیدی برای یک برنامه ورود به بازار عالی را می‌آموزید. به طور خاص، عناصر ضروری چرخه بازاریابی و فروش شامل اصول بازاریابی درونگرا (inbound) و بازاریابی برونگرا (outbound)، طراحی و بهینه سازی قیف فروش و در آخر، اهمیت تعامل و اعتبارسنجی مشتری را خواهید آموخت. همچنین در این کارگاه دو مطالعه موردی از استارتاپ‌های Hubspot و Unidesk آورده شده که جزئیات ساخت و تاکتیک‌های ورود به بازار آن‌ها را شرح می‌دهد.

فیلم کارگاه آموزشی :استراتژی‌های ورود به بازار

اگر در حال حرکت هستید می‌توانید به نسخه صوتی این کارگاه در پادکست فارسی اسرار استارتاپی گوش کنید:

چگونه شرکت های کوچک می‌توانند سریع بزرگ شوند!

شرکت‌های کوچک چگونه بزرگ می‌شوند؟ این سوالی است که زیاد پرسیده می‌شود اما پاسخ به آن سخت است! اجرای عالی همیشه یک عنصر کلیدی است، اما اگر بخواهیم یک هک رشد برای چند برابر کردن قدرت اجرا ارائه دهیم، می‌توانیم به مشارکت استراتژیک با شرکت‌های بزرگ اشاره کنیم. ایزاک نیوتن می‌گوید:

“اگر بتوانید ایستادن روی شانه غول‌ها را یاد بگیرید، می‌توانید سریع‌تر بزرگ‌تر شوید.”

شما به عنوان یک شرکت کوچک، اغلب نیاز دارید تمام توجه و منابع خود را روی یک کمینه محصول پذیرفتی (MVP) و به همان اهمیت، یک بازار هدف منطبق بر آن بگذارید، به طوری که بتوانید به تناسب خوبی از محصول و بازار برسید و به‌ طور مکرر محصول یا خدمت خود را به یک کمینه بازار دست یافتنی (MVS) بفروشید.

در نتیجه این تمرکز، ممکن است به محصول یا خدمت کاملا ارزشمندی برای مشتریان استارتاپ دست یابید، اما چیزی که اغلب نمی‌توانید از همان ابتدا ارائه کنید، یک راهکار واقعا سرتاسری است. برای مثال، اگر بخشی از یک نرم‌افزار را می‌فروشید، بعید است علاوه بر آن بتوانید سخت افزار، پیاده سازی و خدمات مربوط به آن را نیز ارائه دهید. شما هنوز آنقدر بزرگ نیستید که همه کارها را انجام دهید. 

در چنین شرایطی آغاز همکاری با یک شرکت بزرگ‌تر در قالب یک شراکت تجاری استراتژیک برای محصول کامل که در آن شما با ادغام پیشنهاد خود در راهکار آن شرکت، زنجیره ارزش آن را کامل می‌کنید، می‌تواند یک سناریوی برد-برد ایجاد کند که در آن هر دو با هم به بازار ورود کنید.

مثال Unidesk را در نظر بگیرید، یک ارائه دهنده خدمات مجازی مدیریت دسکتاپ مستقر در حومه شهر بوستون. Unidesk به دلیل شراکت تجاری با Dell، رشد کسب و کار خود را بر دور تند قرار داده است. اما چرا Dell به عنوان یک شرکت بسیار بزرگ باید با Unidesk یک استارتاپ سریعا در حال رشد همکاری کند؟ چون به ازای هر یک دلاری که Unidesk از فروش کسب می‌کند، Dell 10 دلار درآمد دارد. این ضریب واقعا قابل توجه است. در واقع، با این مقدار منفعت، Dell شروع به ارسال مشتریان خود به Unidesk به عنوان شریک تجاری کرده است که به طور معمول از هر سه نفر یکی از آن‌ها به مشتری Unidesk تبدیل می‌شود.

 

شراکت تجاری استراتژیک dell و unidesk

در نتیجه کمپانی Dell و دپارتمان‌های فروش و بازاریابی آن نقش مهمی در غربالگری سرنخ‌های فروش برای Unidesk ایفا می‌کنند، چون آن‌ها می‌دانند که وقتی Unidesk معامله‌ای را نهایی کند، Dell تعداد زیادی از محصولاتش را خواهد فروخت. این یک راه عالی برای ایجاد شراکت تجاری برای ورود به بازار حول ادغام محصولات است.

این دقیقا روشی است که شرکت‌های کوچک می‌توانند به کمک آن سریع بزرگ شوند.

مزایای شراکت تجاری برای ورود به بازار

در ابتدا ممکن است خلاف واقع به نظر برسد که شرکت‌های کوچکِ نوآور و تحول آفرین بتوانند از مشارکت با شرکت‌های بزرگ‌تر که معمولا کرخت هم هستند منفعتی ببرند. آیا این شرکت‌ها همان رقبایی نیستند که می‌خواهند از عرصه رقابت برکنارشان کنند؟ در حالی که ممکن است چنین باشد، اما شرکت‌های کوچک می‌توانند از مشارکت تجاری به دلایل زیر بهره مند شوند:

  • افزایش درآمد ناشی از توانایی ارائه یک راه‌ حل کامل تر به مشتری. راه حلی که به طور بالقوه بهترین المان‌های محصولات و خدمات هر دو شرکت را شامل می‌شود. 
  • گسترش دسترسی به بازار و سهم بازار بزرگتر ناشی از دستیابی به کانال‌ها و نیروی فروش شرکت بزرگ‌تر.
  • تقویت اعتبار. به عنوان یک شرکت کوچک، برجسته شدن در بازار شلوغ یا گرفتن پاسخ تماس‌ها معمولا دشوار است. از طرف دیگر، اگر با شرکتی با یک برند تجاری جا افتاده کار کنید، باعث می‌شود که چرخ‌ها روان‌تر بچرخند.
  • ورود سریع‌تر به بازار و کاهش هزینه‌های توسعه. برای مثال تصور کنید که یک شرکت کوچک چه زمان و هزینه‌ای برای توسعه یک محصول بین المللی کامل و کمپین فروش آن باید سرمایه گذاری کند؟ ممکن است سال‌ها طول بکشد. اما با یک مشارکت تجاری استراتژیک درست می‌توانید خیلی سریع به فروش جهانی برسید.

ارزیابی شریک تجاری مناسب برای ورود به بازار

با توجه به مزایایی که می‌توان از آن‌ها بهره مند شد – شرکت‌های کوچک‌تر چطور می‌توانند تعیین کنند شریک تجاری مناسب آن‌ها کدام نوع از شرکت‌های بزرگ است؟ برای این کار باید سوالاتی از این قبیل بپرسید:

  1. عناصر یا المان‌های یک راهکار کامل یا محصول کامل که مستلزم مشارکت سایر شرکت‌های بزرگ‌تر باشد، چیست؟
  2. ما تکمیل کننده کار کدام یک از شرکت‌های بزرگ به گونه‌ای هستیم که، مثل Unidesk و Dell سناریوی برد-برد سودآور برای هر دو طرف ایجاد کنیم؟
  3. به طور مشخص کدام زمینه‌ها – محصول، پخش، جایگاه بازار یا … – به نحوی مکمل کار ماست که مثل ۱ + ۱ = ۳ منجر به ارزش افزوده بیشتری از ترکیب دو شرکت می‌شود؟
  4. کدام یک از شرکای تجاری بالقوه می‌توانند کمک کنند تا علاوه بر افزایش سهم بازار، رقبای مشترک را نیز از بازار بیرون کنیم؟

 

معامله ممکن است در ظاهر ساده به نظر بیاید اما وقتی به جزئیات می‌رسیم دشوارتر از چیزی است که تصور می‌شود، چون شما نمی‌خواهید یک شراکت غیرطبیعی، یا وابستگی‌های خطرناک ایجاد کنید. بنابراین موارد زیر را مدنظر داشته باشید:

  • آیا این مشارکت باعث مشروعیت و گره خوردن انگیزه‌های نیروی فروش شرکت بزرگ‌تر برای فروش محصولات و خدمات شرکت کوچک‌تر می‌شود؟
  • آیا برای بیش فروشی (upselling) فرصت وجود دارد؟
  • چطور می‌توانید مطمئن شوید که برای پشتیبانی از شرکت بزرگ‌تر کمک می‌گیرید اما از مشتریان نهایی خود جدا نمی‌افتید؟
  • چطور در حالی که اعتبار شریک بزرگ‌تر به بستن معاملات کمک می‌کند از نام تجاری خود محافظت خواهید کرد؟
شراکت تجاری استارتاپ و شرکت بزرگ

شرکت‌های بزرگ چه سودی می‌برند؟

 

یکی از اشتباهاتی که شرکت‌های کوچک هنگام نزدیک شدن به شرکت‌های بزرگ‌تر انجام می‌دهند این است که موضوع را به خودشان -که کوچک‌تر هستند- ربط می‌دهند. آنها با این سوال آغاز می‌کنند که شرکت بزرگ‌تر چگونه می‌تواند به آن‌ها کمک کند تا محصول یا خدمتشان را بفروشند، در حالی که باید برعکس باشد. بهترین راه برای ارائه پیشنهاد شراکت تجاری این است که به یک شرکت مراجعه کنید و به آن‌ها بگویید چه کاری برای آ‌ن‌ها انجام خواهید داد. 

بنابراین نکات بالا را مرور کنید و از خود بپرسید که چگونه به شریک تجاری بالقوه خود پیشنهاد همکاری خواهید داد، طوری که اطمینان حاصل کنند این یک شراکت ضروری برای آن‌هاست. 

معمولاً یكی از منافع اصلی که شركت‌های بزرگ دنبال محقق کردن آن هستند، مزیت رقابتی ناشی از ورود سریع‌تر به بازار و توسعه چابک‌تر محصولات و خدمات است. از آنجا شروع کنید و دریابید که چطور می‌توانید فرصت‌هایی مانند افزایش متوسط درآمد از هر کاربر (ARPU) برای آن‌ها ایجاد کنید. برای اثبات ادعاهای خود آماده باشید، اما عجله نکنید. شراکت نیز مانند هر رابطه دیگری، لازم است که دو طرفه باشد.

کلام آخر

اگر شراکت تجاری را با هدف موفقیت متقابل انجام دهید، قادر خواهید بود منابع خود را با درگیر کردن شریک استراتژیک چندین برابر کنید. روشی برای اجرای آن پیدا کنید که برد-برد و خود تقویت کننده باشد و به رشد کسب و کار شما شتاب دهد. موفق باشید!

ارائه خدمات به عنوان یک مزیت رقابتی در ورود به بازار: 7 نکته طلایی و 7 خطای مرگبار برای تفکر

در شرکت‌های محصول محور، یکی از بحث برانگیزترین موضوعاتی که بین کارآفرینان و سرمایه گذاران مطرح می‌شود، موضوع ارائه خدمات حرفه‌ای در کنار محصول است. چرا؟

چون هر دو طرفِ بحث درباره چرایی این که آیا باید یا نباید از ارائه خدمات حرفه‌ای در استراتژی ورود به بازار (GTM) استفاده کرد درست می‌گویند. اما هیچ دلیلی وجود ندارد که از به کارگیری یک مدل سرویس‌محور در استارتاپ خود بترسید. اگر آگاهی لازم را به دست آورید، می‌توانید این قدرت را نیز بیابید که از آن به نفع مزیت رقابتی خود استفاده کنید.

بنابراین در اینجا 7 نکته طلایی و 7 خطای مرگبار در ارائه خدمات توسط شرکت‌های محصول محور مطرح شده که از دل شرکت‌های نرم افزاری B2B استخراج شده‌اند. از تجربیات و بازخوردهای شما هم در این زمینه استقبال می‌شود.

7 نکته طلایی ارائه سرویس در کنار محصول

۱. تسهیل فرایندهای قبل از فروش

  • خدمات می‌توانند به عنوان یک ابزار بدون ریسک (بی نیاز به خرید) برای آموزش و آگاهی مشتریان نسبت راهکاری که ارائه می‌کنید استفاده شوند.
  • خدمات حرفه‌ای و حتی خدمات پشتیبانی تلفنی می‌توانند درک مشتریان بالقوه را افزایش داده و به چرخه فروش شتاب ببخشند. 

۲. پیاده‌سازی و پشتیبانی پس از فروش

  • پس از انجام معامله، بسیار مهم است که از موفقیت مشتری به سرعت و به طور قابل استناد اطمینان حاصل کنید.
  • برای این که به مدل سرویس محور وابسته نشوید، خدمات حرفه‌ای می توانند نقش انتقال دانش به مشتریان استارتاپ را نیز داشته باشند تا در نهایت آن‌ها را از ارائه خدمات برای استفاده از محصول شما بی‌نیاز کنند.
  •  

3. رشد و توسعه مشتری

  • ارائه خدمات حرفه‌ای تکرار موفقیت مشتری را تضمین کرده و باعث توسعه مقیاس اولیه محصولات و رشد مشتری می‌شود.
  • در آخر، این امر ارزش طول عمر مشتریان (LCV) را افزایش می‌دهد.

۴. درآمد و مشارکت قابل پیش‌بینی

  • هزینه ارائه خدمات معمولاً برای تمام طول پروژه، به روشی که از قبل توافق شده، دریافت می‌شود که باعث فراهم شدن یک درآمد قابل پیش‌بینی برای استارتاپ، در مراحل اولیه که فروش غیرقابل پیش‌بینی است می‌شود.
  • درآمد حاصل از خدمات به هزینه جذب و نگهداری مشتری (CARC) کمک خوبی می‌کند.

۵. مدیریت محصول رایگان

  • یکی از بهترین ارزش‌های ارائه خدمات، بازخورد مستقیم از تجربه محصول است که به تیم توسعه سرازیر می‌شود.
  • حتی پیشنهاد می‌شود که تیم توسعه (طراحان، مدیران محصول و برنامه‌نویس‌ها) را به طور موقت در جایگاه ارائه خدمات قرار دهید تا بازخورد مستقیم از پیاده سازی و بکارگیری محصولاتی که در حال توسعه آن هستند دریافت کنند. این کار می‌تواند باعث توانمندسازی همه شود و اگر درست اجرا شود مشتریان و تیم توسعه عاشق آن می‌شوند.

۶.  تشکیل بهترین الگوها

  • ارائه خدمات یکی از بهترین راه‌ها برای ساختن بهترین الگوها و ایجاد پایگاه دانش درونی هم برای آموزش استخدام‌های جدید و هم  برای پرورش نیروهای بیرونی مثل برنامه نویسان، مشتریان و شرکای تجاری است. پیرو نکات بالا، در نهایت نیز می‌توان از آن‌ها برای بی نیاز کردن مشتریان از ارائه خدمات برای استفاده از محصول استفاده کرد.

۷. پذیرش بهتر به روز رسانی‌ها

  • به غیر از نرم افزارهای مدل SaaS، مجاب کردن مشتریان برای ارتقای نرم افزار و به روز رسانی نرم افزارهای استقرار یافته در سرورهای شرکت یک امر حیاتی است. این کار نه تنها به نفع خود مشتریان است، بلکه عملیات پشتیبانی شما را نیز سبک می‌کند و همچنین توجیهی برای هزینه‌های مربوط به خدمات نگهداری نرم افزار خواهد بود. حتی اگر از مدل SaaS استفاده می‌کنید، اطمینان از اینکه مشتری‌ها یاد بگیرند از نسخه‌های به روز شده و ویژگی‌های جدید نرم افزار استفاده کنند، هم برای کارآمد ماندن آن‌ها و هم برای حفظ قدرت رقابتی شما در بازار مهم است.
  • این مورد نیز باعث افزایش استفاده از محصول شما و بیشتر شدن ارزش طول عمر مشتریان (LCV) می‌شود. 

 

همه این‌ها خوب به نظر می‌رسند، اما 7 خطای مرگبار وجود دارند که می‌توان آن‌ها در بحث علیه ارائه خدمات در شرکت‌های محصول محور قرار داد.

7 خطای مرگبار ارائه سرویس در کنار محصول

۱. خشم

  • مشتریان فکر می‌کنند محصول شما باید بدون خدمات کار کند و ممکن است عصبانی شوند. 

۲. طمع

  • ممکن است شروع به گول زدن مشتریان برای درآمد بیشتر از خدمات کنید.

۳. تنبلی

  • ممکن است در برطرف کردن مشکلات محصول تنبلی کنید چون آن‌ها را با خدمات می‌پوشانید.

۴. غرور

  • ممکن است از جریان درآمدی افزوده ناشی از ارائه خدمات مغرور شوید و فراموش کنید که به مدل کسب ­و کار خود توجه کنید، که ممکن است با حاشیه سود کمتر خدمات و هزینه ­منابع انسانی ثابت بیشتر با ضریب‌های کمتر در حال تضعیف باشد.

۵. حرص و آز

  • ممکن است به جای تلاش برای جذب شرکای جدید، برای جذب مشتری بیشتر حرص بزنید. شرکای تجاری که در نهایت می‌­توانند خدمات را به جای شما ارائه دهند روشی بسیار مقیاس پذیرتر برای رشد کسب و کار شما هستند. اما باید برون سپاری ارائه خدمات به شریک را زمان بندی کنید. اگر مستقیماً از تجربه خودتان یاد نگرفته باشید، آماده نیستید که ادامه اجرای آن را به یک شریک تجاری بسپارید.

۶. حسادت

  • ممکن است بین تیم‌های فروش محصول و ارائه خدمات حسادت اتفاق بیافتد و باعث شکاف در وفاداری مشتری شود. با هوشیاری به موفقیت مشتری راهی برای ارائه یک جبهه یکپارچه از فروش و خدمات به مشتریان پیدا کنید، و انگیزه‌­ها و پاداش­‌های مناسب برای تیم­‌های خود تعیین کنید تا در موفقیت مشتری سهیم باشند.

۷. پرخوری

  • ممکن است به مدل سرویس محور وابستگی پیدا کنید. این یک خطر واقعی است که من در استارتاپ‌­هایی دیده­ام که بیش از حد به درآمد قابل پیش بینی حاصل از ارائه خدمات عادت کرده‌اند. اما نکته شماره 4 را به یاد داشته باشید، غرور را پشت سر بگذارید و مدل کسب و کارتان را متعادل کنید.

در پایان، تجربه من این بوده است که به عنوان یک شرکت نوپا، موفقیت اولیه مشتری و مرجع شدن شما برای آن‌ها آنقدر حیاتی است، که توسعه یک مدل سرویس محور و پشتیبانی از ارائه خدمات می‌تواند یک رویکرد عالی برای مدل اولیه ورود به بازار شرکت‌های محصول محور باشد. به شرطی که به اصولی که در بالا توضیح دادم پایبند باشید.

بنابراین از ارائه خدمات نترسید، از آن‌ها آگاه باشید و دنبال استفاده از آن‌ها به نفع مزیت رقابتی خود بگردید.

مبانی برندسازی و برندینگ برای استارتاپ‌ها

به عنوان یک استارتاپ، برندسازی و برندینگ تماما درباره شما بنیانگذاران و این است که چه چشم‌اندازی دارید و چه چیزی را می‌خواهید به عنوان قول برند محقق سازید.

راز استارتاپی این بخش ساده اما قدرتمند است – “همان گونه که می‌خواهید به پایان برسانید، شروع کنید“

به این معنی که از همان ابتدای راه‌اندازی به آنچه می‌خواهید برسید و با آن شناخته شوید، فکر کنید و آنچه می‌خواهید میراث شما باشد را تصور کنید. این امر حیاتی است زیرا برند برای اثرگذاری باید ثابت قدم باشد و اگرچه بدون شک تکامل می‌یابد، اما تغییر آن دشوار است.

به عنوان مثال، در مورد Apple صحبت می‌کنیم که نام تجاری و حتی نماد آن در طول 35 سال، از زمانی که مایک مارکولا آن را در ژانویه 1977 با Apple تعریف کرد، به سختی تکامل یافته است. در ویدیوی بالا درباره ارزش تقریبی برند و محصولات Apple صحبت می‌شود. همچنین درباره این که المان‌های اصلی برند ما چیست و چگونه در مورد آن‌ها تفکر کنیم بحث می‌شود. نمونه‌های موفق از برندهای متنوعی مانند اپل، نایک، نوردستروم، پوما و زیپکار و آن چیزی که برای تحقق آن ایستاده‌اند نیز ارائه شده است. همچنین شرکت کنندگان در مورد این که چرا برندهای Dell، کوکاکولا و Moleskin از نظر آن‌ها متمایز است گفتگو می‌کنند.

برندسازی و برندینگ اپل

معرفی استارتاپ: Unidesk و مثال بازاریابی چریکی

استارتاپ‌ها به طور قطع منابع بسیار کمی برای بازاریابی اولیه دارند، و تاثیرگذاری آن‌ها نیازمند بازاریابی خلاقانه به سبک چریکی خواهد بود. در این مطالعه موردی تام رز، معاون بازاریابی Unidesk و بنیانگذار آن کریس میدگلی درباره اقدامات بازاریابی چریکی Unidesk شرح می‌دهند.

بازاریابی درونگرا و برونگرا

این روزها توجه زیادی به بازاریابی درونگرا (inbound marketing) وجود دارد، و درست نیز هست، چرا که این یک رویکرد قدرتمند است که می‌تواند افراد مشتاق را در زمان/مکان/روشی که خودشان می‌خواهند، با شما درگیر کند. بازاریابی درونگرا واقعی تر است و در حال حاضر خیلی بیشتر نمایانگر نحوه‌ای است که اکثر ما می‌خواهیم مورد فروش قرار بگیریم. متاسفانه، تاکید روز افزون بر بازاریابی درونگرا باعث شده خیلی‌ها تصور کنند بازاریابی برونگرا (outbound marketing) باید کاملا از بین برود.

 در حالی که ترکیب نسبی روش‌ها به طور قابل توجهی در حال تمایل به سمت بازاریابی درونگراست؛ معتقدم که در بسیاری از شرکت‌ها و حتی استارتا‌‌پ‌ها نقشی برای بازاریابی برونگرا نیز وجود دارد.

مقایسه بازاریابی درونگرا و برونگرا

مقایسه بازاریابی درونگرا و برونگرا

 

بازاریابی درونگرا شامل ایجاد وب سایت‌های غنی از محتوا، وبلاگ و محتوای شبکه‌های اجتماعی است که به مشتریان بالقوه کمک می‌کند هنگامی که در جستجوی اطلاعات و مطالب جدید هستند شرکت و محصول شما را پیدا کنند. برای اینکه بازاریابی درونگرا موثر باشد، باید مطالب غنی از کلمات کلیدی و همراه با لینک وجود داشته باشد تا موتورهای جستجو وب سایت شما را پیدا و رتبه بندی کنند. بدیهی است که این امر به محتوا و همچنین زمان نیاز دارد تا موتورهای جستجو محتوا را پیدا کنند و آن را در نتایج جستجوی خودشان رتبه بندی کنند.

در مقابل، تاکتیک‌های بازاریابی برونگرا می‌توانند شامل هر روشی که در آن شرکت نخستین قدم را در گفتگو برمی‌دارد، و پیامی برای مخاطبان ارسال می‌کند، باشد. این برای بازاریابان B2B ممکن است به معنای ارسال ایمیل، برقراری تماس سرد (cold call)، بکارگیری آژانس‌های تنظیم قرار ملاقات، خرید لیست تماس، حضور در نمایشگاه‌ها، ارسال نامه مستقیم، تبلیغات یا برنامه‌های هدفگیری مجدد (retargeting) باشد. این تاکتیک‌ها بر اساس برنامه و زمانبندی شما اجرا می‌شوند.

یکی از دلایلی که من از ترکیب برخی روش‌های بازاریابی برونگرا در استارتاپ‌ها استقبال می‌کنم این است که این روش‌ها می‌توانند راهکاری سریع برای آزمایش، یادگیری و جهش در برنامه‌های اولیه استارتاپ‌ها باشند، در حالی که این کار برای بازاریابی درونگرا تا زمانی که تاکتیک‌های آن منتظر رتبه بندی SEO و لیست شدن در موتورهای جستجو هستند خیلی سخت است. کافیست تلفن را بردارید و چند تماس بگیرید، در یک نمایشگاه شرکت کنید و با افراد صحبت کنید، چند ایمیل هدفمند بفرستید، و به همین سادگی بازخورد خواهید گرفت. تاکتیک‌های برونگرا می‌توانند ابزار قدرتمندی برای آزمایش محتوای پیام‌ها (مثل A/B تست) در بخش‌های هدف باشند و به سرعت بازخوردهای ارزشمندی ارائه دهند که ضمن مشخص‌تر کردن خط فکری شما، راهنمای خوبی برای سرمایه گذاری اقدامات بازاریابی درونگرا نیز هستند. همچنین پیام‌های برونگرا می‌توانند با افزایش آگاهی و هدایت مخاطبان بالقوه به جستجو، آن‌ها را به سمت محتوای درونگرای آماده سوق دهند.

صرف نظر از آزمایش پیام‌ها و بخش‌ها، بازاریابی برونگرا ممکن است نقش ادامه داری در ترکیب ورود به بازار شما بازی کند – به ویژه اگر مشتریانی با فرایند پیچیده درونی برای خرید داشته باشید، یا قیمت‌های شما به اندازه کافی بالا باشند تا هزینه بیشتر در ازای هر سرنخ را توجیه کنند، یا سازمان فروش میدانی داشته باشید که برای رسیدن به مشتریان خاص به کمک احتیاج دارد. به طور معمول حتی موثرترین کمپین‌های بازاریابی برونگرا نرخ پاسخ کمتری نسبت‌ به برنامه‌های درونگرای خوب اجرا شده دارند. با توجه به این که هزینه تاکتیک‌های برونگرا عموما نیز بالاتر است، استارتاپ‌ها باید با دقت نرخ تبدیل سرنخ به قیف فروش را رصد کنند و مطمئن شوند که کمپین‌های برونگرا از نظر اقتصادی قابل توجیه هستند. 

در بازاریابی برونگرا امکان بخش بندی زیادی وجود ندارد. هرچقدر که بخش بندی (segmentation) دقیق تر انجام شود، احتمال این که کمپین و پیام‌ها بیشتر در بازار هدف طنین انداز شوند بیشتر می‌شود و در نتیجه نرخ تعامل افزایش می‌یابد. تعادل بین بخش هدف و پیام‌هایی که نشان می‌دهند محصول/خدمت شما چه ارزشی ارائه می‌کند یک عامل مهم در موفقیت استارتاپ است.

عامل دیگر در موفقیت استارتاپ، داشتن یک مدیر توسعه کسب و کار درجه یک است، که با مشتریانی که به ایمیل‌ها پاسخ می‌دهند یا در فرم‌های اینترنتی ثبت‌نام می‌کنند تماس تلفنی برقرار کند و قرار ملاقات‌هایی برای تیم فروش با آن‌ها بگذارد. این شخص پیام‌های بازاریابی شما را فرماندهی خواهد کرد، در تشخیص کیفیت سرنخ‌ها مهارت دارد و دارای تناسب شخصیتی با مخاطبان هدف شماست. به عنوان مثال، اگر محصول یا خدمتی به مخاطبان یک تکنولوژی خاص عرضه می‌کنید، بهتر است از شخصی کمک بگیرید که با آن تکنولوژی آشناست و در گفتگو با افراد فنی آن حوزه احساس راحتی می‌کند. خیلی‌ها این عملکرد را به طور کلی به یک آژانس تبلیغاتی برون سپاری می‌کنند، که به اعتقاد من اشتباه است. شخص یا پیمانکاری برای این کار استخدام کنید و کنار او بنشینید. به آنچه کار می‌کند یا کار نمی‌کند گوش کنید. اطمینان حاصل کنید که پیام‌هایی که مورد نظر شماست را منتقل می‌کنند و تنظیمات لازم برای بهبود تاثیرگذاری آن‌ها را انجام دهید.

بازاریابی بیرونی مسلماً به همه چالش‌هایی که یک استارتاپ با آن روبرو است پاسخ نخواهد داد، گرچه بازاریابی درونی هم نمی‌تواند چنین کاری کند. به احتمال زیاد، ترکیبی از هر دو وجود خواهد داشت. همانطور که این شرکت، محصولات و بازار پیشرفت می‌کنند، ترکیب برنامه‌های بازاریابی نیز برای هدایت رشد کسب و کار ارتقا می‌یابند. اندازه گیری و تعیین معیارهای سخت کوشانه به هدایت تیم در زمان تغییر روش‌ها کمک خواهند کرد.

روش‌های بازاریابی درونگرا و برونگرا

معرفی استارتاپ: Unidesk و کانال‌های توزیع

در این بخش یکی از کاتالیزورهای اصلی در استراتژی ورود به بازار یعنی کانال‌های توزیع را پوشش می‌دهیم که توسط برایان مک دونا از Unidesk ارائه شده است.

معرفی استارتاپ: SplashScore

لایل استیونز، بنیانگذار و مدیرعامل Splashcore (که اکنون با نام Mavrck شناخته می‌شود)، در مورد چگونگی تمرکز تیم خود بر انتخاب و گزینش بخش هدف خود و چالش‌هایی که در استراتژی ورود به بازار با آن‌ها روبرو شدند، گفتگو می‌کند.

معرفی استارتاپ: PatientPing

جی دسایی، بنیانگذار و مدیرعامل PatientPing، ارزش پیشنهادی خود و چگونگی هدف قرار دادن بازارشان در استراتژی ورود به بازار را توصیف می‌کند.

مطالعه موردی: نمونه پرسونا (BrightCove)

پرسوناها یک جنبه فوق العاده قدرتمند در هر استراتژی ورود به بازاری هستند. این ارائه نشان می‌دهد که روند برنامه ریزی کمپین در BrightCove چگونه با تکیه بر پرسونای مشتری انجام می‌شود. در این مطالعه موردی چندین نمونه قدرتمند از بکارگیری پرسوناها در عمل را مشاهده می‌کنید و چند روش پیشرفته همراه ملاحظات کلیدی یاد می‌گیرید تا هنگام شروع استفاده از انواع پرسوناها به خاطر داشته باشید. این ارائه به بسیاری از سوالات مهم در مورد پرسونا پاسخ می‌دهد، از جمله:

  • عناصر اصلی یک پرسونا چیست؟
  • چه تفاوتی بین پرسونای تصمیم گیرنده و کاربر وجود دارد؟
  • نقش پرسونا در پیام‌های بازاریابی و توسعه محتوا چیست؟
  • چه تعداد پرسونا داشته باشیم خوب است؟
  • چگونه می‌توان از پرسونا در ابتدا و میانه قیف فروش استفاده کرد؟

مطالعه موردی: نمونه بازاریابی درونگرا (Hubspot)

بر اساس تحول بزرگی که در نحوه زندگی، خرید و یادگیری انسان‌ها اتفاق افتاده، صنعت بازاریابی نیز در حال تکامل است. بازاریابان دیگر نمی‌توانند فقط روی تاکتیک‌های بازاریابی برونگرا تمرکز کنند. در واقع، در بسیاری از موارد، بازاریابی برونگرا یا outbound marketing پر سر و صدا و غیرشخصی دیده می‌شود. واقعیت جدید به طرز تفکر متفاوتی در مورد بازاریابی نیاز دارد: بازاریابی درونگرا یا inbound marketing.

در طول این ارائه، برایان هالیگان، بنیانگذار HubSpot، در مورد راه های بهره مندی شرکت ها از بازاریابی درونگرا، بکارگیری اهرم‌های مهمی مثل جوامع Twitter ، Facebook و LinkedIn و همچنین قدرت لینک دهی بین وب سایت‌ها گفتگو می‌کند – همه به گونه‌ای که افراد را به سمت یک برند جذب می‌کند. برایان همچنین بحث می کند که بازاریابی درونگرا چطور یک راه‌حل ویژه برای کسب و کارهای کوچک است که دنبال راه‌های خلاقانه برای ایجاد وفاداری به برند هستند، در حالی که می‌خواهند هزینه‌های بازاریابی را نیز در کم‌ترین حالت ممکن نگه دارند.

کارگاه‌های آموزشی پیشنهادی

همه کارگاه‌های آموزشی
راه اندازی استارتاپ را ببینید

0 پاسخ

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.