خلق یک ارزش پیشنهادی جذاب

در کارگاه آموزشی نقشه راهی برای موفقیت استارتاپ، پیشنهاد کردیم که یک کارآفرین از کجا باید مسیرش را آغاز کند. همین که یک فرصت ارزشمند پیدا کردید، خلق ارزش پیشنهادی (Value Proposition) متقاعد کننده معمولا بهترین قدم برای رفتن به مرحله بعدی است.

مجموعه مسائلی را تعریف کنید که نشان دهند این مشکل ارزش حل شدن دارد

مخترعی به نام چارلز کترینگ می‌گوید: مشکلی که به خوبی بیان شده باشد مشکلی نیمه حل شده است، اما بسیاری از کارآفرینان قبل از درک واقعی مسئله‌ای که به دنبال حل آن هستند، به اشتباه به دنبال راه ‌حل می‌گردند.

بخش قابل توجهی از تعریف ارزش پیشنهادی شامل چیزی است که من آن را 4U می‌‌نامم. اگر به اکثر این سوالات به طور قطعی پاسخ بله می‌‌دهید، پس در مسیر درستی به سمت یک ارزش پیشنهادی جذاب هستید. در غیر این صورت، باید در مسیر خود تجدیدنظر کرده و آن را مجددا بررسی کنید!

• آیا ضعف در اجرا (Unworkable) وجود دارد؟ آیا راه حل شما مشکل اساسی یک کسب و کار را در جایی که نبود راه حل، عواقب واقعی و قابل اندازه‌‌گیری دارد، رفع می‌‌کند؟ اگر به این موضوع رسیدگی نشود آیا ممکن است کسی اخراج شود؟ * اگر پاسخ مثبت است آن شخص احتمالاً قهرمان شما درون آن سازمان خواهد بود.
• آیا رفع مشکل اجتناب ناپذیر (Unavoidable) است؟ آیا مشکل ناشی از یک دستورالعمل یا بخشنامه از سمت مراجع دولتی یا ارگان‌های رگولاتوری به وجود آمده است؟ به طور مثال آیا مربوط به قوانین حسابداری یا امور مالیاتی است؟ * اگر پاسخ مثبت است آن گروه احتمالاً قهرمان شما خواهد بود.
• آیا مشکل اضطراری (Urgent) است؟ آیا مشکل جزو اولویت‌‌های اصلی برای یک شرکت قرار دارد؟ توجه کنید در فروش‌های سازمانی، اگر مشکلی که شما حل می‌کنید غیرضروری باشد یا اولویت پایینی داشته باشند، تخصیص بودجه توسط سازمان برای حل آن مشکل بسیار دشوار خواهد بود! *اگر پاسخ مثبت است، توجه مدیران ارشد را خواهید داشت.
• آیا مشکل برخاسته از محرومیت (Underserved) است؟ آیا مشکلی که می‌‌خواهید حل کنید، راه‌حل‌های معتبر بسیار کمی دارد؟ تمرکزتان را بر فضای خالی یک بازار یا بخشی از بازار که هیچ راه‌حلی ندارد بگذارید. *اگر پاسخ مثبت است می دانید بازار به شدت نیازمند راه حل است.