جذب سرمایه استارتاپ

09

کارگاه آموزشی

استراتژی های جذب سرمایه گذار برای استارتاپ

بهترین زمان برای جذب سرمایه گذار چه زمانیست؟

بهترین زمان جذب سرمایه‌ سری A‌

 لیلی لیمن، یکی از سرمایه‌گذاران شرکت Underscore می‌گوید: “یکی از خصوصیت هایی که علاقمند به دیدن آن در بنیان‌گذاران هستم، احساس فوریت داشتن است.” می‌توانید آن را توجه به اجرا، سریع به کار پرداختن، ایجاد تکانه یا مومنتوم، یا هرچیز دیگری که می‌خواهید بنامید، در کل معنی آن این است که شما توانایی انجام کار را دارید.

 لیلی ادامه می‌دهد: “اما وقتی شما از سرمایه بذری یا Seed Stage به سرمایه گذاری سری A می‌رسید، ریزه کاری های جدیدی اضافه می‌شود. در سرمایه‌گذاری سری A‌ اگر این احساس فوریت با آمادگی لازم همراه نباشد، ممکن است آسیب‌زا باشد.

اگر قبل از پرداختن و مشخص کردن نقاط عطف خود در مسیر کسب و کار، درک درستی از ارزشی که ارائه می‌دهید و شناخت کافی از نیاز واقعی خود به جذب سرمایه نداشته باشید و دنبال جذب سرمایه سری A بروید، به احتمال زیاد ارائه شما شکست می‌خورد و در آینده به سختی می‌توانید دوباره به سراغ آن سرمایه گذاران بروید.

اگر پول شما در حال تمام شدن است، مطمئناً وسوسه‌انگیز خواهد بود تا به سرعت سراغ جذب سرمایه بروید. اما این دقیقا همان رفتاری است که شما را از مسیر اصلی خود خارج می‌کند. برای جذب سرمایه، شما باید برنامه‌ ریزی کنید، صبر داسته باشید و با استراتژی جلو بروید. 

برای پیدا کردن درک درست از ارزشی که ارائه می‌دهید کارگاه آموزشی خلق یک ارزش پیشنهاد جذاب را ببینید.

کدام بهتر است؟
جذب سرمایه‌ با قول و تعهد یا
جذب سرمایه با سند و مدرک؟

ترجیح می‌دهید که سرمایه سری A ‌خود را بر اساس قول و تعهد به دست بیاورید یا با نشان دادن سند و مدرک به سرمایه‌گذار؟

قول و تعهد: در این روش یک بازار آماده برای مختل کردن به عنوان هدف معرفی کرده و با معرفی تیم خود به عنوان راک‌استار‌هایی که در مسیر درست برای جذب مشتری قرار دارند و بیان اینکه شما آن کسی هستید که از عهده‌ی این کار بر‌می‌آیید اقدام به جذب سرمایه می‌کنید.

سند و مدرک: در این روش پس از رسیدن به تناسب محصول با بازار، همراه کسب درآمد و تعداد زیادی مشتری که ادعای شما را ثابت می‌کنند اقدام به جذب سرمایه می‌کنید.

برای دریافت اطلاعات بیشتر در مورد رسیدن به تناسب محصول با بازار کارگاه آموزشی توسعه محصول و تبدیل آن به شرکت را ببینید.

اگر شما در کسب درآمد و جذب روز‌افرون مشتری‌های جدید موفق باشید، حتی می‌توانید با یک ارائه‌ی ضعیف‌تر هم نظر سرمایه‌گذار را جذب کنید. اما اگر مدرک مناسبی برای اثبات ادعای خود ندارید، باید یک داستان سرای قدرتمند باشید تا توانایی‌ها و پتانسیل خود را به سرمایه‌گذاران بقبولانید.

به گفته‌ی مایکل اسکوک، بنیان‌گذار و شریک تجاری شرکت سرمایه‌گذاری Underscore VC، “به این مساله به شکل یک الاکلنک نگاه کنید، چطوری تعادل بین دوطرف را حفظ می‌کنید؟ اگر سمت اثبات و مدرک شما سنگین تر است، شما می‌بایست تعهد بیشتر و اعلام آمادگی تیم خود برای برآمدن از عهده کار را ابراز کنید.” 

خودآزمون جذب سرمایه سری A

آیا با تعهد سرمایه جذب می‌کنید یا با سند و مدرک؟ سوالات زیر را در نظر بگیرید:

۱. کارایی کسب و کار شما چقدر است؟ (از ۰ تا ۱۰ نمره دهید)

خود را بجای یک سرمایه‌گذار سری A قرار دهید. به هدف نهایی آنها که در واقع چند برابر کردن سرمایه‌گذاری اولیه خود است، فکر کنید.

۲. کسب و کار شما چقدر برای سرمایه‌گذار سری A جذاب است؟ (از ۰ تا ۱۰ نمره دهید)

به عنوان مثال، در Underscore ما بنیان‌گذاران را بر‌اساس یک مقیاس ۳ امتیازی در مواردی مانند تیم بنیان‌گذاران، بازار هدف و ارزش پیشنهادی، امتیاز بندی می‌کنیم. 

برای اطلاعات بیشتر درباره تیم کارگاه‌های آموزشی استخدام استعدادهای درجه یک و فرهنگ، ماموریت و چشم انداز استارتاپ را ببینید.

 حالا که امتیازات خودآزمون را آماده کردید، به تفسیر آن فکر کنید.

۳. چرا همچین امتیازهایی به خودتان داده‌اید؟

مثلاً به بگویید که “ما تا اینجا کارایی خوبی از خودمان نشان داده‌ایم، اما به احتمال زیاد بنا به دلایل ‌B، A و C برای سرمایه‌گذار جذاب نخواهیم بود.” یا  “کارایی ما به آن خوبی که انتظار داشتیم نبوده است، اما به احتمال زیاد بنا به دلایل ‌E، D و F  همچنان برای سرمایه‌گذار جذاب خواهیم بود.” 

۴. آیا امتیازاتی که به خود داده‌اید، هم راستا و گواهی بر چشم انداز سرمایه‌گذار مرحله بذری شماست؟

اگر پاسخ شما منفی است، چرا؟

اگر در هر دو مقیاس امتیاز ۱۰ را آورده‌اید و سرمایه‌گذاران فعلی شما از کارکرد شما راضی هستند، به شما تبریک می‌گویم چون شما مسیر همواری را در پیش رو دارید. 

اما به احتمال زیاد شما هم مانند بسیاری از استارتاپ ها، امتیاز کاملی نخواهید داشت. اگرچه مسیر پیش روی شما همچنان تغییری نکرده است، اما امادگی شما برای ارائه دادن به سرمایه‌گذار و داستانی که قرار است روایت کنید، احتیاج به تغییر دارد.

فیلم کارگاه آموزشی :استراتژی های جذب سرمایه گذار برای استارتاپ

موارد زیادی وجود دارد که باید هنگام تعیین استراتژی­‌های جذب سرمایه در نظر بگیرید. از شرکای سرمایه‌گذار برای شروع فعالیت گرفته تا هدف گذاری میزان سرمایه‌گذاری، زمان و شرایط. کارگاه ویدئویی زیر (1 ساعت و 56 دقیقه) ملاحظات مختلفی را که باید هنگام ارزیابی استراتژی‌­های جذب سرمایه در نظر بگیرید را بیان می‌­کند. شما در رابطه با موارد زیر یاد خواهید گرفت:

  • بهترین زمان برای جذب سرمایه استارتاپ
  • آنچه سرمایه‌گذاران واقعاً در یک استارتاپ به دنبال آن هستند
  • ارزش‌گذاری استارتاپ و توانایی ارزیابی واقعی ارزش کسب و کار
  • مهمترین سرمایه‌­ای که جمع خواهید کرد…

چشم اندازهای جذب سرمایه برای ایده و استارتاپ مدام تغییر می‌کنند، در این کارگاه گفتگویی سطح بالا آموزش داده می‌شود که این موضوع را مدنظر قرار داده است.

اگر در حال حرکت هستید، می‌توانید به نسخه صوتی کارگاه در پادکست اسرار استارتاپی گوش کنید:

چه مقدار سرمایه باید جذب کنید و چه زمانی؟

اگر یک کسب و کار نوپا هستید و این سوال برای شما پیش آمده که استارتاپ شما باید چقدر سرمایه جذب کند، یک پاسخ ساده برای آن وجود دارد: به طور قطع، بیشتر از آن چه که برای رسیدن به تناسب محصول با بازار (product-market fit) پول لازم دارید، سرمایه جذب نکنید. به میزانی سرمایه جذب کنید که برای تایید و اثبات مدل کسب ­و کار شما کافی باشد. اما موضوع جذب سرمایه گذار بسیار مهم تر از آن است که با پاسخ‌های ساده بشود به آن جواب داد. هنگام جذب سرمایه میان کارآفرین و سرمایه گذار اصطکاک و تنش‌‌های­ سازنده‌­ای به وجود می‌آید – کارآفرین خواستار مالکیت و کنترل بر کسب و کار خود است، در حالی که سرمایه‌گذار می‌خواهد از بازگشت سرمایه خود مطمئن شود

برای دریافت اطلاعات بیشتر در مورد رسیدن به تناسب محصول با بازار کارگاه آموزشی توسعه محصول و تبدیل آن به شرکت را ببینید.

چهار پاسخ احتمالی به سوال چه مقدار سرمایه جذب کنید:

  1. صفر – بدون جذب سرمایه پیش بروید؛
  2. فقط به اندازه لازم سرمایه جذب کنید؛
  3. تا آنجا که می­‌توانید سرمایه جذب کنید؛
  4. مهم نیست رقم جذب سرمایه چقدر باشد؛
 

پاسخ‌­های بالا ممکن است هم درست باشند و هم غلط. استراتژی‌­های زیادی برای جذب سرمایه وجود دارد، و هر یک برای کسب و کار مشخصی جواب خواهند داد. ادامه مطلب را بخوانید تا دلیل آن را بفهمید و یاد بگیرید که کدام یک از این استراتژی‌ها  برای شما مناسب‌تر است.

پاسخ اول - بدون جذب سرمایه پیش بروید؛

قبل از این که آمادگی انجام تغییر در سبک زندگی شخصی و مسئولیت پذیری خود را ندارید یا با تغییرات پیرامون کنترل و مالکیت شرکت مشکل دارید، به هیچ وجه سراغ جذب سرمایه نروید.

قبل از جذب هرگونه سرمایه به این موارد خوب فکر کنید:

  • چطور پول دریافتی را سرمایه‌ گذاری کنید؟
  • سرمایه جذب شده شما را تا کجا می‌­برد؟
  • چه چشم­‌اندازی برای ایجاد بازگشت سرمایه دارید؟
  • پروفایل جاه طلبی و ریسک پذیری شما به چه صورت است؟
  • انتظارات دیگران و تعهدات موجود برای سرمایه‌گذاری با پول آن‌ها چیست؟
 

دو نکته آخر از بقیه مهم‌تر هستند. اگر بلند پرواز نیستید و نمی‌­توانید ریسک را تحمل کنید، یک قدم به عقب بردارید، هدفی واقع بینانه انتخاب کنید، سهام بیشتری بفروشید و بیش‌تر از آنچه نیاز دارید سرمایه جذب کنید تا برای رویارویی با موارد نامعلوم پیش‌ رو آماده باشید. اگر یک فرد ریسک پذیر و بلند پرواز هستید که می­‌تواند در نزدیکی لبه‌ی پرتگاه قدم بردارد، رقیق شدن سهام خود را به حداقل برسانید و نشان دادن پتانسیل زیاد فرصت بازار، کمترین میزان ممکن سرمایه را جذب کنید.

خرج کردن پول دیگران می‌تواند مانند مصرف مواد مخدر باشد؛ امتحان کردن آن آسان است، اما اگر ندانید چه چیزی پیش‌روی شماست، کنترل آن دشوار است، و اگر به استفاده از آن عادت کرده باشید، ترک کردن آن بسیار دشوار و حتی غیرممکن خواهد شد.

بهترین زمان جذب سرمایه ۱) داشتن بیشترین پتانسیل یا ۲) داشتن با مقدار زیادی سند و مدرک برای اثبات ادعای شماست

پاسخ دوم - به اندازه لازم سرمایه جذب کنید؛

کارآفرینان باهوش معمولاً با این فرمول سرمایه جذب می‌کنند که نقاط عطفی که می‌توانند محقق کنند را پایه و اساس افزایش ارزش‌ گذاری کسب و کار خود قرار داده و آن را به جذب سرمایه پیوند می‌دهند. آن‌ها هیچ وقت بیشتر از نیاز خود سرمایه جذب نمی‌کنند و رقیق سازی سهام خود را به حداقل می­‌رسانند. در عین حال، سرمایه‌گذاران می‌توانند به ریسکی که در هر مرحله وجود دارد، تمرکز کنند و بر این اساس ناشناخته‌ها موجود در ارزش گذاری کسب و کار شما را کاهش دهند. در ادامه این مطلب یک روش سازنده برای بررسی این موضوع از  دیدگاه هر دو طرف ارائه شده است. 

با استفاده از این روش به عنوان مبنا، بیشتر از آنچه که نیاز دارید، سرمایه جذب نکنید:

  • جذب سرمایه را با هدف کاهش ریسک و افزایش ارزش‌گذاری شرکت در دور بعدی جذب سرمایه انجام دهید.
  • جذب سرمایه را برای عبور از مرحله‌ای خاص از کسب و کار (به عنوان مثال، برای تایید این که یک نیاز واقعی برای محصول خود ایجاد کرده­‌اید) انجام دهید.
  • جذب سرمایه را برای رسیدن به نقاط عطف مهم بعدی که پیش روی شماست (مانند تایید تناسب محصول و بازار و مقیاس پذیری مشتری) انجام دهید.
 

اغلب مشاهده می‌شود که کارآفرینان تناسب محصول با مشتری (product-customer fit) را با تناسب محصول با بازار (product-market fit) اشتباه می­‌گیرند. این‌ها دو مفهوم بسیار متفاوت هستند. حتی اگر چندین مشتری داشته باشید که از محصول شما استفاده می‌­کنند، به آن معنی نیست که تناسب محصول با بازار دارید. تا زمانی که محصول شما به نیاز عده‌ای از مشتریان به صورت تکرار‌پذیر و بدون نیاز به سفارشی­‌سازی پاسخ دهد، به تناسب محصول با بازار نرسیده‌اید.

بدون داشتن تناسب محصول با بازار، جذب سرمایه اضافی مانند پرکردن بیش از حد باک یک ماشین خارج از کنترل است – در بهترین حالت فقط رد لاستیک‌های شما بر روی بازار خواهد ماند، و در بدترین حالت از کنترل خارج خواهید شد و تصادف می‌کنید و در آتش حاصل از بنزین اضافه در باک خود می‌سوزید.

در عوض، با استفاده از چارچوب‌های (Minimum Viable Produc) MVP و MVS (Minimum Viable Segment) ، هم محصول اولیه و هم بازار هدف اولیه خود را به حداقل برسانید و بعد برای جذب سرمایه اقدام کنید.

برای دریافت اطلاعات بیشتر درباره MVS و MVP کارگاه آموزشی توسعه محصول و تبدیل آن به شرکت را ببینید.

پاسخ سوم - تا آنجا که می توانید سرمایه جذب کنید؛

وقتی به تناسب محصول با بازار و اثبات مدل کسب ­و کار خود رسیدید، احتمالا زمان آن رسیده که بر روی پدال گاز فشار دهید و تا آنجا که می­‌توانید سرمایه جذب کنید. در این شرایط شما:
  • تکرارپذیری و مقیاس پذیری را در مدل کسب و کار خود ثابت کرده‌اید.
  • می‌توانید با رهبر بازار شدن به مزیتی برسید که قوانین بازی را برای دیگران تغییر دهید.
  • می‌توانید اطمینان حاصل کنید که قبل از این که لازم شود دوباره سرمایه جذب کنید، برنامه و زمان عملیاتی کافی برای توسعه کسب و کار خود درنظر گرفته‌اید (به طور معمول چرخه های 18 ماهه) 
  • می‌توانید بهترین استعدادها را متناسب با تیم خود جذب کنید – سرمایه انسانی مهم‌ترین سرمایه‌­ای است که جذب می‌کنید.
  • می‌توانید مسائل غیرمنتظره را مدیریت کنید.
  • می‌توانید از سطح انتظارات تیم، مشتریان، شرکا و سرمایه‌گذاران خود فراتر بروید.
سرمایه انسانی مهم ترین سرمایه
راز استارتاپی: مهم‌ترین سرمایه، سرمایه انسانی شرکت شماست

پاسخ چهارم - مهم نیست رقم جذب سرمایه چقدر باشد؛

مهم نیست رقم سرمایه‌ای که جذب می‌کنید چقدر باشد، مگر این که:

  • صلاحیت و شایستگی خاص خود را به خوبی درک کنید.
  • به اندازه کافی خود‌آگاه باشید که بدانید روی استخدام چه کسی به عنوان مکمل قابلیت‌های خود سرمایه‌گذاری کنید.
  • بدانید که می­‌خواهید ثروتمند باشید یا رهبر بازار.
  • چشم انداز شفافی از بازار خود داشته باشید.
  • نقشی که شرکت شما می‌­خواهد در این اکوسیستم/زنجیره ارزش ایفا کند را درک کنید.
  • در نهایت جذب سرمایه را با درآمد، جریان‌های نقدینگی و سود جایگزین کنید.


در پایان، بهترین نوع سرمایه، مشتری‌‌هایی است که به طور مکرر برای محصول شما هزینه می­‌کنند، و با افزایش استفاده از محصول یا سرویس شما، باعث تبلیغ شما به عنوان یک مرجع می‌شود. به دنبال “سراب پول” نباشید. جریان نقدینگی و معرفی شدن توسط مشتریان، از رقیق‌سازی سهام شما بهتر است، به شرطی که به مدل کسب و کار خود به دقت فکر کرده‌ باشید.

اهمیت مدل کسب و کار در جذب سرمایه

اگر  ایده‌ای در مورد مدل کسب و کار و اهداف خود در اکوسیستم نداشته باشید، هیچ چیز دیگری ایده‌ی دقیقی از نیازهای مالی شما ارائه نخواهد داد. آیا شما یک مخترع هستید که امتیاز حق اختراع خود را اجاره می‌دهد، یا این که محصولات خود را طراحی می‌کنید یا می‌سازید؟ یا شاید اپراتور و استفاده کننده از محصولات دیگران هستید یا این که تامین کننده نیازهای دیگران هستید یا آن‌ها را پشتیبانی می‌کنید، یا حتی ترکیبی از این‌ها؟

این روزها، مدل­‌های کسب و کار هم می‌توانند به اندازه تکنولوژی تحول‌­آفرین باشند (مثال تقابل گوگل با مایکروسافت و اپل در کارگاه آموزشی مدل‌های کسب و کار انقلابی را ببینید). آنقدر سرمایه جذب کنید تا بتوانید مدل کسب و کار را به عنوان بخشی از مسیر خود آزمایش و اعتبار سنجی کنید. به عنوان مثال ، تبلیغات B2C ، B2B SaaS ، یا مدل‌های کسب و کار اشتراکی جذابیت زیادی دارند، اما بسته به نحوه طراحی آن‌ها ممکن است ۲ تا ۳ برابر سرمایه بیشتری برای رسیدن به جریان درآمدی لازم داشته باشند.

جمع بندی

برنامه ریزی برای سرمایه و  استراتژی‌های جذب سرمایه برای شکل گیری اصطکاک و تنش سازنده بین کارآفرین و سرمایه‌گذار بسیار حیاتی هستند. این موارد اگر درست طراحی شوند، علاوه بر این که نیازهای همه برای تحقق بخشیدن به پتانسیل کامل کسب و کار شما را برآورده می‌­کنند، ارزش زیادی نیز ایجاد می‌­کنند و به شما امکان می‌دهند تا از حد انتظارات همه فراتر بروید. 

بزرگ رویاپردازی کنید و زندگی خود را در آن سرمایه‌­گذاری کنید. بهترین راهی که می‌توانید رویاهای خود را به واقعیت تبدیل کنید این است که سرمایه لازم را برای آن‌ها را محقق کرده و از آن برای موفقیت مشتریان خود استفاده کنید. اما به یاد داشته باشید، در حالی که سرمایه‌گذاران پول خود سرمایه گذاری می‌­کنند (که انتظار دارند آن را با بازده مناسب از شما پس بگیرند) شما زندگی خود را سرمایه‌­گذاری می‌­کنید، که هرگز نمی‌­توانید آن را پس بگیرید. بنابراین عاقلانه سرمایه‌گذاری کنید و با استفاده از معیار‌های جذب سرمایه مطرح شده در این کارگاه حداقل یک قدم جلوتر فکر کنید.

کدام یک سرمایه گذار خطرپذیر بهتری است؟ سرمایه گذار محض یا سرمایه گذار مجری؟

شناسایی نوع سرمایه‌­گذار خطر­پذیری که برای هیئت مدیره‌ی خود انتخاب می‌کنید، یکی از مهم­‌ترین تصمیماتی است که به عنوان یک کارآفرین خواهید گرفت و این یک بحث بسیار دقیق و عمیق است.

به ویژه، غالباً بحث‌­های زیادی پیرامون انتخاب بین سرمایه­‌گذاران خطرپذیری که تجربه قبلی فعالیت اجرایی دارند و کسانی که تجربه ندارند، وجود دارد. واقعیت این است که تنها تجربه اجرایی نیست که تفاوت ایجاد می­‌کند، بلکه توانمندی کلیدی یک سرمایه گذار خطرپذیر در روش کار او با یک کارآفرین نهفته است. سرمایه‌­گذاران محض (غیر مجریان) دارای این مزیت هستند که به ندرت توسط مسائلی مانند تکنولوژی، فکرشان منحرف می‌­شود و همیشه تمایل زیادی به تمرکز بر عناصر اصلی کسب­ و کار در سرمایه­‌گذاری‌ها دارند. این می‌تواند یک تعادل خوب ایجاد کند و همچنین به این معنی است که احتمال کمتری وجود دارد که آن‌ها در مواردی که از آن اطلاع ندارند دخالت کنند، و احتمال زیادی وجود دارد که رفتار درستی برای توانمندسازی کارآفرین و مدیریت برای هدایت شرکت انجام دهند که در واقع این وظیفه‌ی اصلی یک سرمایه‌گذار است. 

از سوی دیگر، یک کارآفرین‌های سابق که در کنار سرمایه‌­گذاری تجربه اجرایی  با خود به همراه می‌آورند، می‌­توانند ارزش قابل توجهی را ایجاد کنند، البته فقط به این شرط که بتوانند منیّت و ایگوی خود را کنترل کنند و به اندازه کافی خودآگاه باشند تا روش صحیحی را برای به اشتراک گذاشتن تجربه خود و مربی‌گری تیم پیدا کنند. به عنوان مثال، اگر آنها مستقیماً با سناریوهای مرتبط با کسب و کار شما درگیر شده باشند، می­‌توانند با مسائلی که یک کارآفرین با آن روبرو است همدلی کنند یا حتی بهتر از آن، به تیم کمک کنند تا آینده خود را ببیند و آنچه را که ممکن است پیش بیاید، در نظر بگیرند. با این حال، این کار نیاز به یک تعادل حیاتی دارد و اگر سرمایه گذار خطرپذیر وسوسه شود که خود را زیاد در کار درگیر کند، احتمالاً به این معنی است که تیم مناسبی را شکل نداده‌ است و این باید به اولویت ­اصلی او تبدیل شود. با وجود یک تیم مناسب، نقش سرمایه‌­گذار برداشتن موانع از سر راه و آشکار کردن فرصت‌­ها برای تسریع کسب ­و کار است، در حالی که چشم­‌انداز پیشرفت در این مسیر را ایجاد می‌­کند. 

در هر صورت، سرمایه گذاران خطرپذیر می‌­دانند که برای رشد یک شرکت چه کاری‌هایی لازم است. و بدون فرموله کردن این کارها، آنها از طریق تجربه می­‌دانند که چه مدل­‌ها و رویکردهایی کار می‌­کند و کدام‌ها کار نمی‌­کنند، و یاد می­‌گیرند که از تجربیات خود استفاده کنند تا به کارآفرینان کمک کنند.

نتیجه نهایی: هنگام ارزیابی سرمایه‌گذاران، به یاد داشته‌ باشید که پول همه یک رنگ است، بنابراین فراتر از جذب سرمایه به آنها نگاه کنید و از خود بپرسید که آیا آن‌ها بینش و تجربه لازم را برای کمک به رشد شما و شرکت شما را فراهم می‌­کنند یا نه. و تنها سوابق آن‌ها را بررسی نکنید، با دیگرانی که با آن‌ها کار کرده‌­اند هم صحبت کنید و درک کنید که آیا آن‌ها یک شریک متعادل و یک مربی خوب و خودآگاه هستند یا نه. اگر با سرمایه‌گذار احساس راحتی نمی‌کنید و به یک ارتباط دوطرفه نرسیده‌اید، به جستجوی خود ادامه دهید. شما لیاقت یافتن شخصی را دارید که انگیزه واقعی داشته باشد تا شما را برای موفقیت آماده کند.

سراب پول: 3 معیار برای تعریف پیشرفت اولیه و جلوگیری از وسوسه جذب پول

مراحل اولیه یک استارتاپ از بسیاری جهات حائز اهمیت است. چگونه می‌­توانید بررسی کنید که در مسیر درستی قرار دارید؟ گاهی اوقات کارآفرینان پول را دنبال می‌­کنند و ترجیح می­‌دهند پیشرفت را در جذب سرمایه تعریف کنند. شما این کار را نکنید، چون ممکن است یک سراب باشد. در عوض، راهی برای کاهش ریسک و ایجاد ارزش پیدا کنید تا پول، خودش شما را دنبال کند.

با اصول اولیه شروع کنید، آیا محصولی به بازار عرضه کرده‌اید که باعث جذب مشتری وفادار شود و در حال اثبات توانایی خود در تکرار کردن آن باشد؟ در دنیایی که متغیرهای زیادی در آن وجود دارد، حقیقت در توانایی ایجاد تعادل نهفته است. مطمئناً، اگر سرمایه‌گذارانی داشته باشید، ممکن است آن‌ها نقاط عطف مهم برای تزریق سرمایه را برای شما تعیین کنند. اما اجازه ندهید پیشرفت در جهت تأمین سرمایه شما را به سمت سراب سوق دهد.

در عوض، ما سه اقدام ساده را پیشنهاد می‌کنیم که می‌­توانید برای خود تعریف و اعمال کنید تا مطمئن شوید کسب و کار شما در مسیر درست پیشرفت می‌کند:

  1. پیشرفت از طریق کاهش ریسک
  2. پیشرفت از طریق افزایش ارزش
  3. پیشرفت از طریق همگرایی در یک فرصت معنادار
 

نکته کلیدی اینجاست که این موارد را با یک دیدگاه از بیرون شرکت تایید کنید و همیشه شهود خود را نیز در رابطه با آن‌ها مدنظر قرار دهید.

پیشرفت از طریق کاهش ریسک

ماهیت استارتاپ‌­ها همیشه همراه با ریسک است، بنابراین یافتن روش‌­هایی برای ارزیابی و کاهش ریسک، یک نکته کلیدی خواهد بود. ریسک­‌هایی که لازم است بر کاهش آن‌ها تمرکز کنید عبارتند از:

  • ریسک بازار
  • ریسک تیم
  • ریسک اجرایی

کاهش ریسک بازار

ارزیابی کنید که آیا بازار مطابق با چشم‌انداز اولیه‌ی شما در حال پیشرفت هست و آیا زمان‌بندی خود را به درستی تنظیم کرده­‌اید؟

برخی از سوالات خاصی که در اینجا مطرح می‌­شود:

  • آیا نیازهای پنهان بازار در حال آشکار شدن هستند؟
    • یعنی، آیا تقاضای بازار در حال کم شدن است یا زیاد شدن؟
    • آیا شواهد بیشتری وجود دارد و آیا هر روز این نیاز برای مردم آشکارتر می­‌شود؟
  • آیا نیاز بازار در حال تبدیل شدن از انگیزشی به ضروری است؟
    • به عبارت دیگر، آیا مشکلی که شما در حال حل آن هستید، روز به روز دردناک‌تر می‌شود و افراد بیشتری به راه‌حل شما نیاز پیدا می‌کنند؟
    • آیا داشتن راه‌حل شما در حال تبدیل شدن از یک چیز خوب به یک چیز ضروری است؟
  • آیا هنوز فضای سفید بازار وجود دارد یا بسیاری از رقبای شما این فضا را اشباع کرده‌اند؟

اگر هنوز برای شما خیلی زود است، آن را بپذیرید و مقداری عقب‌نشینی کنید. اگر خیلی دیر است، هزینه رقابت را مشخص کنید و ارزیابی کنید که آیا واقعا قادر به سرمایه‌­گذاری برای موفقیت هستید یا نه.

اعتبار سنجی از بیرون در اینجا بسیار مهم است. آیا همچنان در حال هل دادن محصول خود هستید و روز‌ به روز این کار سخت‌تر می‌شود یا اینکه این کار برای شما آسان‌تر شده و برای درگیر کردن مشتری‌ها با محصول خود، راحت تر پیش می‌روید. در حالت ایده‌آل به جایی می‌رسید که بازار شما را به سمت خود می‌کشد. این یک تست واقعی از این است که آیا شما پیام و ارزش پیشنهادی خود را به اندازه کافی برای مشتری‌ها جذاب کرده‌اید یا خیر. در هر صورت، حداقل باید مشتریانی داشته باشید که بخواهند به عنوان مرجعی برای شما عمل کنند و قصد افزایش خریدهای خود را داشته باشند.

برای اطلاعات بیشتر درباره نیازهای پنهان و آشکار و نیازهای انگیزشی و ضروری در بازار کارگاه آموزشی خلق یک ارزش پیشنهادی جذاب را ببینید.

 سوالات شهودی در اینجا این است که آیا حس می‌­کنید که سریعتر از بازار پیشرفت می­‌کنید، یا احساس می­‌کنید که بازار از شما دور می‌­شود و به سمت رقبایی با سرمایه بهتر که سریعتر حرکت می‌­کنند، سوق پیدا می‌­کند؟

کاهش ریسک تیم

در این قسمت اگر چه به طور معمول مغایر با تفکر یک مسئول منابع انسانی خواهد بود، من این موضوع را یک بازی اعداد می­‌دانم.

 سرعت = ضریب * (کیفیت/کمیت) 

  • آیا می­‌توانید افراد را به موقع استخدام کنید؟ (کمیت)
  • آیا شما قادر به جذب تعداد کافی متقاضی هستید تا از بین آن‌ها بهترین‌ها را انتخاب کنید؟ (کیفیت)
  • آیا وقتی افراد را استخدام می­‌کنید، ارزش شما را چند برابر می‌­کنند یا آن را رقیق می­‌کنند؟ (ضریب)

البته پیشرفتی که شما در تیم خود می‌­خواهید، واقعاً تنها یک بازی اعداد نیست و این یک ساده سازی است که نیاز به اعتبارسنجی دارد. اما استخدام­‌های عالی و متناسب با نیاز و فرهنگ شما باعث سرعت بخشیدن به کسب و کار شما می‌­شود و شما از داخل و خارج شرکت متوجه آن می‌شوید.

از خارج شرکت، بررسی کنید که همه ذینفعان نظرات خوبی در مورد تعامل با تیم شما ارائه می­‌دهند. (این خود یک دلیل خوب برای در نظر گرفتن مشاوران مستقل و تشکیل هیات مشتریان مشاور است) و سپس از داخل دقیقاً بررسی کنید که آیا احساس می‌کنید تیم کارآمدی را استخدام کرده‌­اید و تاثیر واقعی آن‌ها را می‌بینید یا خیر.

کاهش ریسک اجرایی

اگر تیم خوبی را تشکیل داده‌­اید و بازار مناسبی را برای دنبال کردن دارید، تنها ریسک باقی مانده مربوط به اجرا خواهد بود. این ریسک­‌ها البته به هم مرتبط هستند و تیم­‌های خوب از اجرا و پذیرش مسئولیت­ نتایج، لذت می‌‌برند. بنابراین خبر خوب این است که این ساده ترین قسمت برای ارزيابی است: آیا فراتر از انتظار ذینفعان خود عمل می‌کنید؟ اگر نه، پس در حال اجرا نیستید.

انتظارات می‌­توانند به اندازه اجرا مهم باشند.

اگر در مرحله اجرا نیستید، پس هم به اجرا و هم به انتظارات بپردازید. در یک استارتاپ، هیچ بهانه‌ای برای هماهنگ نبودن در این که پیشرفت اجرای شما چه شکلی است وجود ندارد. معیار‌های موفقیت را در هر مرحله تعیین کنید، آن‌ها را قابل مشاهده و شفاف کنید و پیشرفت و یادگیری را به طور مداوم برجسته کنید.

اتفاقاً این ریسک‌­ها با ریسک‌های بازار هم مرتبط هستند. به عنوان مثال، اگر بازار شما رو به رشد نیست، اما تیم شما در‌حال پیشرفت است، با وجود چالش­‌ها، راهی را برای هدف گیری مجدد یا چرخش محصول (Pivot) و اجرای آن بیابید. به همین دلیل است که ریسک تکنولوژی را به عنوان یکی از سه ریسک اصلی استارتاپ آورده نشده است، زیرا که تعداد بسیار کمی از شرکت­‌ها فقط به دلایل فنی شکست می‌­خورند. علت این موضوع این است که یک تیم عالی، معمولا از پس چالش­‌های فنی پیش آمده بر‌می‌آید.

پیشرفت از طریق افزایش ارزش

درنهایت، تنها ارزش مهم، آن ارزشی است که توسط مشتریان شما قابل توجه و مهم فرض شود. بنابراین روش­‌هایی را برای سنجش تجربه مشتری در هر کاری که انجام می‌­دهید، ایجاد کنید. در سطح پایین، این می­‌تواند تجزیه و تحلیل بر روی محصول شما باشد، یا در سطح بالاتر، ممکن است مواردی مانند NPS شما باشد (شاخص خالص ترویج کنندگان).

مشتریان معیار شما هستند

با مشتریان خود درباره معیار آن‌ها برای موفقیت محصول یا خدماتتان همسو شوید و به طور مداوم این معیارها را اعتبارسنجی و اندازه‌گیری کنید. برای مشتریان اولیه، استفاده از محصول شما می‌­تواند به منزله‌ی شراکت باشد، اما در نظر بگیرید که در نهایت شما باید بیشتر از دردسری که از همکاری با شما متحمل می‌­شوند به آن‌ها سود برسانید. اگر نسبت هزینه دستاورد شما برای مشتری‌ها در حال کاهش است، شما در حال پیشرفت هستید.

برای اطلاعات بیشتر درباره سنجش استقبال مشتری با نسبت هزینه دستاورد کارگاه آموزشی خلق یک ارزش پیشنهادی جذاب را ببینید.

تکرارپذیری در کاهش هزینه‌ها

روش­‌های زیادی وجود دارد که شما می­‌توانید پیشرفت خود را با آن‌ها ارزیابی کنید. یکی از راه‌های جالب این است که بررسی کنید و ببینید که آیا می‌­توانید همان محصول را بدون تغییرات عمده به همان بخش از مشتریان و بازار بفروشید و آن‌ها شما را به یکدیگر ارجاع دهند طوری که چرخه فروش کوتاه شود؟ به زبان امروزی: آیا MVP شما مجدداً در همان کمینه بازار دست‌یافتنی (MVS) می‌­تواند کار کند و باعث کاهش هزینه جذب مشتری گردد؟

بررسی کنید و مطمئن شوید که می­‌دانید چه کاری را باید انجام دهید تا به این ارزش برسید. اگر این کار در شروع باعث زحمت زیاد و هدر رفت منابع شما می‌شود، مطمئن باشید که حتی اگر به شرکت بزرگی هم تبدیل شوید‌، این امر باعث از بین رفتن و شکست شما خواهد شد. اگر این کار برای شما در حال آسان ­تر شدن است، یعنی در حال پیشرفت هستید. در نهایت شما می­‌بایست این کار را نسبت به هزینه‌ها اندازه­‌گیری کنید و ببینید که آیا در یک مسیر مناسب به سمت جذب مشتری مقرون به صرفه و ارائه خدمات به مشتریان هستید یا نه؟

پیشرفت از طریق همگرایی در یک فرصت معنادار

مسلماً این مهم‌ترین معیار و دشوارترین آن‌ها برای ارزیابی است. اگر در حال کاهش ریسک و افزایش ارزش خود هستید، در مسیر درست قرار دارید. اما سوال اصلی اینجاست که این مسیر شما را به کجا می‌­برد؟ 

فعالیت را با تأثیرگذاری اشتباه نگیرید. 

اگر دستاورد‌های شما با یک فرصت بزرگ بازار که در آن می‌توانید تاثیری که می­‌خواهید را داشته باشید، همگرا نیست، با حقیقت روبرو شوید و مسیر خود را اصلاح کنید. 

در استارتاپ‌ها، ذره‌ای واگرایی، به سرعت تبدیل به کیلومتر‌ها فاصله از مسیر اصلی می‌شود.

با خود صادق باشید و اجازه ندهید که اعتقاد شما در مورد موضوعی شما را به تحجر بکشاند. اگر از مسیر خود اطمینان دارید و فقط روی کاهش ریسک تمرکز می­‌کنید اما نمی‌­توانید “کشش” از سمت بازار را بدست‌ بیاورید، بعید است که در حال افزایش ارزش خود باشید، و ممکن است که منابع خود را هدر دهید و با شکست مواجه شوید. به همین دلیل است که کارآفرینان بزرگ هر روز، از طریق تحمل ریسک‌ سرمایه‌گذاری در ایده‌های جدیدی که به طور چشمگیری ارزش می‌آفرینند و فرصت‌های بزرگ را با خود به همراه می‌آورند، ارزشمندی خود را اثبات می‌کنند تا اینکه بخواهند به بهبود ناچیز نتایج راضی شوند و خود را در یک کنج کوچک بازار حبس کنند.

کنج‌، مکان‌ سختی برای تغییر مسیر است.

به جای این که در کنج گیر بیافتید هر قدمی که برمی‌دارید یا آزمون و خطا و سرمایه گذاری که انجام می‌دهید را به منظور حصول اثبات بر این که چطور به طور فزاینده به مشتریان خود ارزش ارائه می‌دهید ببینید.

سعی کنید بین پایداری و چشم انداز تعادل ایجاد کنید. 

یکی از چالش هایی که کارآفرینان با آن دست و پنجه نرم می‌کنند، متعادل نگه داشتن پافشاری در اجرا با چشم‌اندازی است که برای بهره‌مندی از یک فرصت بزرگ در بازار لازم است. روش­‌هایی برای فعالانه شنیدن صدای بازار پیدا کنید و بررسی کنید که حداقل، ارزش‌های شما از ابتدا از طرف بازار تایید می‌شوند؛ و می‌توانید به نیاز‌های بازار را با راه‌حل خاص و دفاع‌پذیر خود پاسخ دهید؛ و اینکه متصور شوید که آیا شما می‌توانید با استفاده از اهرم فشار و در نهایت یک مدل کسب و کار، راهی به یک تجارت سودمند را پیدا کنید یا نه. در غیر این صورت، ممکن است این مسیری نباشد که بخواهید در آن قرار بگیرید.

قسمت سخت ماجرا این است که: این موضوع به ندرت توسط کسی غیر از کارآفرینان و بنیان‌گذارانی که چشم‌انداز اولیه را دارند قابل ارزیابی است – زیرا نیاز به بینشی از تمام داده­‌های پیشرفت کار دارد. و ممکن است به تصمیماتی جسورانه‌ای مانند یافتن ارزش جدید در یک مسیر جدید نیاز داشته باشد که ریسک را افزایش می‌دهد. به همین دلیل است که سرمایه‌گذار، قبل از هر چیز دیگر به دنبال کارآفرینان بزرگ می‌گردد که بتواند از آن‌ها پشتیبانی کند. 

در چارچوب فوق، نقش سرمایه‌گذار، تقویت فرضیات اولیه‌ای نیست که از ابتدا سرمایه‌گذاری اتخاذ کرده است، بلکه وظیفه‌ی سرمایه گذار یادگیری و پشتیبانی از تصمیمات سخت پیرامون تغییرات لازم برای توانمند سازی کارآفرینان برای بهره‌مندی از یک فرصت بزرگتر است. در غیر این صورت، غریزه کارآفرینی را با ریسک راکد شدن همراه خواهد کرد.

برای اطلاعات بیشتر در مورد نقش چشم انداز در مسیر کارآفرینی کارگاه آموزشی فرهنگ، چشم انداز و ماموریت استارتاپ را ببینید.

دام سرمایه گذار

یکی از اشتباهات کلاسیکی که من می بینم کارآفرینان مرتکب می شوند، این است که در رسیدن به بعضی از سنجه‌های خاص سرمایه‌گذار و یا نقاط عطف تزریق سرمایه دچار وسواس می­‌شوند و معتقدند که این رمز موفقیت آن‌هاست، زیرا آن‌ها را قادر می­‌سازد تا به دور بعدی جذب سرمایه برسند. مطمئناً جذب سرمایه حیاتی است، اما این می‌­تواند منجر به یک تفکر نزدیک‌بین شود. 

بنابراین اگرچه یکی از معیارهای قابل مشاهده پیشرفت کسب و کار، افزایش ارزش‌گذاری مالی شماست، اما با قورت دادن آب دهان، تشنگی شما برطرف نمی‌شود. ارزش‌گذاری بالا اگرچه چشمگیر است، اما تا زمانی که سنجه‌های قابل پیش‌بینی نداشته باشید، احتمالاً غیر واقعی است و انتظارات زیادی را نیز از شما بوجود می‌آورد.

رشد منابع مالی و ارزش‌گذاری خود را با رشد کسب­ وکار اشتباه نگیرید.

ارزش‌گذاری‌ اولیه و خصوصی شرکت‌ها به ندرت معیار واقعی موفقیت است، زیرا اغلب بر مبنای پتانسیل‌های آینده انجام می‌شود. بنابراین مراقب آنچه که تقاضا می‌کنید باشید و بررسی‌های لازم را انجام دهید. آیا این لباسی که دوخته‌اید واقعا اندازه‌ی شماست یا تازه وقتی که قرار است به مهمانی بروید می‌بینید که آستین هایش کوتاه است؟ 

برنامه خودتان را داشته باشید

هرگز نگذارید دیگران نقاط عطف شما را مشخص کنند. در عوض، برنامه خود را مال خود کنید و به آن متعهد شوید و طبق آن زندگی کنید. دیگران را مجبور کنید تا با شما همراه شوند و در مورد دریافت‌های خود در صورت رسیدن به موفقیت با آن‌ها توافق کنید. به عبارتی:

با شمشیر زندگی کن، با شمشیر بمیر، اما شمشیر خودت را بساز.

سرمایه‌گذاران شما را بخاطر آن تمجید می‌­کنند و شما خواهید فهمید که آیا واقعا مستحق جذب سرمایه‌ بیشتری هستید یا نه، و هنگامی که این کار را می‌­کنید، اصالت خواهید داشت و به اندازه کافی قانع کننده و جذاب خواهید بود که سرمایه بیشتری جذب کنید.

به عنوان یک کارآفرین روش‌­های زیادی برای بررسی ندای درونی خودتان وجود دارد. یکی از سوالات واضح و  پایه‌ای این است که: 

آیا کار دارد سخت­‌تر و خسته کننده‌­تر می‌­شود یا آسان­‌تر و الهام‌بخش‌تر؟

هر کاری می­‌کنید، خود را گول نزنید. شما در حال سرمایه‌گذاری زندگی خود هستید. هزینه‌ی این فرصت بی‌اندازه است. اما اگر در حال لذت بردن هستید و باور‌های شما در حال تحکیم است، پس به قول جمله‌ی جاودانه وینستون چرچیل: 

هرگز، هرگز، هرگز، تسلیم نشو.

این زندگی شماست، هوشمندانه آن را سرمایه‌گذاری کنید.

هر کسب­ و کاری متفاوت است. از این رو، در اینجا یک چارچوب کلی برای اندازه گیری پیشرفت شما ارائه شده است. این چارچوب را با معیارهای خود برای موفقیت، شخصی‌سازی کنید و به صراحت آن را از خارج از شرکت اعتبار سنجی کنید. آن را با ذینفعان خود تطابق دهید تا بتوانید انتظارات آن‌ها را برآورده کنید و حتی فراتر از آن جلوه کنید. وقتی این کار را می‌­کنید، اتفاقات خوبی برای شما می‌­افتد و بله، پول خودش به دنبال شما خواهد آمد.

تبریک! شما با موفقیت از وسوسه سراب پول اجتناب کرده‌اید.

مطالعه موردی: بوت استرپینگ Givology

Givology یک بنگاه اجتماعی تحت مدیریت دانشجویان است که به افراد کمک می­‌کند تا پروژه‌­های مرتبط با آموزش را در سراسر جهان پیدا و تأمین مالی کنند. Givology در سال 2008 توسط سه دانشجوی کارشناسی دانشگاه پنسیلوانیا تاسیس شد: جویس مِنگ، جنیفر چِن و کارل مَکِی. 

برخلاف سایر سازمان‌های غیرانتفاعی که روی یک پروژه یا یک جغرافیا تمرکز دارند، Givology “پروژه‌های آموزش پایه و بورسیه‌­های دانشجویی در سراسر جهان” را تبلیغ و حمایت مالی می‌­کند. پیگیری چنین هدف تحسین برانگیزی، تأثیر زیادی به همراه خواهد داشت. در جهان تقریباً از هر پنج کودک در سن دبستان، یکی به مدرسه نمی‌­رود. هزینه تحصیل (شهریه و لوازم تحریر) همراه با فقر، به این مشکل تداوم می­‌بخشند. 

Givology به عنوان یک بستر جمع آوری کمک مالی عمل می­‌کند و می­‌تواند از طریق تأمین مالی شرکای محلی، تأثیرگذار باشد. Givology شرکایی را پیدا می­‌کند که سابقه خوبی دارند، اما از نظر مالی محدود هستند؛ با جمع آوری کمک­های مالی، داوطلبان و تبلیغات، Givology و شرکای محلی می‌توانند تأثیر زیادی بر جوامع محلی بگذارند. تاکنون، آن‌ها بیش از 628،846 دلار بودجه برای حمایت مالی از 2،875 دانشجو و 46 شریک محلی خود فراهم کرده‌­اند. علاوه بر این، پروژه‌هایی که با بودجه Givology تأمین می‌­شوند، در 26 کشور مختلف فعالیت می­‌کنند. 

جالب است که این بنگاه اجتماعی، استراتژی تامین مالی بوت استرپینگ (bootstrapping) را انتخاب کرده است که بیشتر شبیه همتایان انتفاعی خود است. Givology با داشتن یک دفتر کار مجازی و 100 درصد نیروی کار داوطلب ، با بودجه ای فقط 400 دلار در سال فعالیت می‌­کند – که بودجه مورد نیاز برای میزبانی وب سایت آنهاست. علاوه بر این، آن‌ها اخیراً کتابی را به نام “راهنمای بخشیدن” چاپ کرده­‌اند. در این کتاب، آن‌ها مشاوره و بهترین روش‌ها را برای سایر بنگاه‌های اجتماعی جوان ارائه می‌­دهند. 

تیم Givology ده روش برتر را برای بنیانگذاران یک بنگاه اجتماعی مشخص کرده‌اند – از این تعداد، چندین مورد مستقیماً به جذب سرمایه و استفاده از بودجه محدود مربوط می‌­شود. برای بنگاه‌­های اجتماعی جدید، اهداكنندگان اولیه / سرمایه‌گذاران منبع مهم جذب سرمایه هستند. از آنجا که روند جذب اهداکنندگان جدید دشوار است، Givology به این نتیجه رسید که ایجاد یک استراتژی برای حفظ اشتیاق اهدا‌کنندگان حال حاضر، حائز اهمیت است. 

با این منابع محدود، از شرکت­‌های غیرانتفاعی انتظار می‌رود که محصول یا خدمات خود را سریع و ارزان راه‌اندازی کنند- با احترام به روش استارتاپ ناب. تیم Givology دریافته است که بهتر است هزینه­‌ها را متناسب با جریان‌های ورودی از طریق “تفکر انتقادی درباره بازگشت هزینه” متعادل کند. 

Givology نشان دهنده یک رویکرد جدید در جذب سرمایه برای بنگاه‌های اجتماعی با تکیه بر تکنیک‌های جدید و قدیمی است: یک قسمت سرمایه گذاری جمعی، یک قسمت سرمایه گذاری خُرد، یک قسمت امور خیرخواهانه مرسوم. این رویکرد متمرکز و خود راه‌انداز به آنها امکان می‌دهد تا تقریباً تمام منابع خود را برای ایجاد تأثیری معنادار در سطح جهانی، مجددا سرمایه گذاری کنند.

مطالعه موردی: بوت استرپینگ RightNow

در این کارگاه، ما چند سوال از شما می­‌پرسیم تا هنگام ارزیابی شایستگی استراتژی‌های مختلف جذب سرمایه، آن‌ها را در نظر بگیرید. اینجا، ما نگاهی عمیق­‌تر به یک گزینه داریم: خود راه‌­اندازی با یک مطالعه موردی عالی از RightNow technologies. 

RightNow technologies با بنیان‌گذاری گِرِگ جینفورته در 1997، یک شرکت نرم‌­افزاری است که در سال 2012 با مبلغ 1.5 میلیارد دلار توسط اوراکل خریداری شد. اگرچه گِرِگ سرانجام با جذب سرمایه خطر‌پذیر کار خود را ادامه داد، اما تنها با 5000 دلار از پول خودش کار را شروع کرد و تا دو سال آینده فقط به پس انداز شخصی، دوستان و خانواده خود تکیه کرد. 

تصمیم او برای خود راه‌­اندازی برای من تعجب­‌آور نبود: من سال‌­هاست که گِرِگ را به عنوان یک کارآفرین بزرگ می‌شناسم. به همین دلیل، برای من بسیار لذت‌بخش است تا او را به این شما معرفی کنم. ایان مک‌لارنی ، یکی از دانشجویان، نکات برجسته گفتگوی من با گِرِگ را با تحقیقات مستقل خود در بخش زیر ترکیب کرده‌است.

در حین اینکه مطلب زیر را می‌خوانید، از خود سوال کنید: آیا تاثیر بوت استرپینگ، محدود به سهم دارایی حفظ شده توسط بنیانگذاران است؟ رویکرد گِرِگ در تأمین سرمایه چه تأثیر دیگری دارد؟

RightNow technologies

در سال 1997، گِرِگ جینفورته با 5000 دلار از پول خود، RightNow Technologies را تأسیس كرد. گِرِگ برخلاف تأمین مالی خارجی، برای رشد تجارت خود با پول خانواده و دوستان خود برای دو سال آینده ادامه داد تا سرانجام، جذب سرمایه خارجی لازم شد. برخلاف نظر رایج، تصمیم گرگ برای بوت استرپینگ در واقع همراستا با استراتژی مورد استفاده اکثریت قریب به اتفاق شرکت‌­های نوپاست و مستقیماً دلیل اصلی رشد بلند مدت شرکت وی است. 

در مارس 2016، بنیاد کافمن آخرین تحقیقات خود را در مورد متداول ترین روش‌های تأمین مالی ارائه داد. مطالعه ده ساله آن نشان داد که فقط 5.8٪ و 4.4٪ از شرکتهای نوپا به تریتیب سرمایه خطر‌پذیر و انجل را دریافت کرده‌­اند. در مقایسه، 34.9٪ ، 30.0٪ و 6.3٪ رشد خود را به ترتیب با استفاده از وام‌­های بانکی، پس انداز شخصی و پول خانواده و دوستانشان تأمین کرده‌اند.

به طور قابل توجهی، این توزیع حتی در مورد 500 شرکت با بیشترین سرعت رشد در جهان نیز صادق است. به طور دقیق­تر، فقط 7.7٪ و 6.5٪ شرکت‌های با رشد بالا، سرمایه انجل و خطر‌پذیر دریافت می‌کنند. برای مقایسه، 51.8٪ ، 67.2٪ و 20.9٪ رشد خود را به ترتیب با استفاده از وام­‌های بانکی، پس انداز شخصی و پول از خانواده و دوستانشان تأمین کرده‌اند.

در گفتگو با دانشجویان، گِرِگ جینفورته جزئیات بیشتری در مورد این موضوع ارائه داد. گِرِگ نه تنها به رایج شدن بوت استرپینگ درمیان استارتاپ‌­ها اعتراف کرد؛ بلکه وی از آن به عنوان بنیانی برای یک فرهنگ سازمانی با ریسک پایین، متمرکز بر هزینه و مشتری مداری یاد کرد. 

به گفته گِرِگ: “وقتی پول داشته باشید، می‌­خواهید آن را خرج کنید و برنامه­‌ریزی ساختار هزینه‌ای خود را از دست می‌دهید. هر پولی که جمع می­‌کنید چه از مشتریان، سرمایه‌­گذاران خطرپذیر یا حتی بانک، با مسئولیت به همراه است، تنها مسئولیتی که شما را به جلو می­‌کشد، آن‌هاییست که مرتبط با مشتری باشد”.

گِرِگ قبل از راه‌­اندازی RightNow Technologies با بیش از ۴۰۰ مشتری بالقوه تماس گرفت. اگرچه همه گفتگوها متفاوت بودند، اما او به طور مداوم از نقاط رنجش آنها پرسید و یادگرفت که چگونه می­‌تواند راه‌­حل پیشنهادی خود را برای پاسخ به نیاز آنها تنظیم کند. 

گِرِگ در طول مدت پانزده سال در رأس شرکت  با تصمیم خود برای تأخیر تأمین مالی خارجی، با همین رویکرد اول قرار دادن مشتری، در تجارت موفق شد و در نهایت اوراکل RightNow Technologies را با قیمت 1.5 میلیارد دلار در سال 2012 با احتساب اختیارات سهام خریداری کرد.

گِرِگ به دانشجویان گفت: “وقتی پول جمع می­‌کنید، اربابان جدیدی را برای خود پیدا می‌کنید. ما واقعاً متمرکز بودیم.”

علی رغم اظهار نظر‌هایش، گِرِگ در سال ۱۹۹۹، 16.4 میلیون دلار از  Greylock Partners و Summit Partners جمع آوری کرد. گِرِگ اقرار کرد که: در زندگی هر استارتاپی زمانی می­‌رسد که در واقع تامین مالی خارجی ضروری می­­‌شود. گِرِگ درمورد خود گفته است که برای تأمین بودجه‌ی گسترش شرکت خود به اروپا و افزایش نیروی فروش، به سرمایه خطر‌پذیر نیاز داشت.

با این وجود ، گرگ بارها و بارها تأکید می‌کند که تأثیر بوت استرپینگ بر فرهنگ شرکتش، هرگز از بین نرفت. در حقیقت، این امر توجه به نظم و انضباط در هزینه را کاملاً القا کرده بود که می‌­توان گفت، شرکت او را قادر به زنده ماندن در دوره حباب اینترنتی (اوایل سال ۲۰۰۰ میلادی و سقوط ارزش بورسی شرکت‌های فناوری محور) در برابر رقبای خود کرد. 

همانطور که یکی از سرمایه‌گذاران اشاره کرده بود، RightNow Technologies “یک خانه خوب در یک محله‌ی بد” بود. 

در پایان، بوت استرپینگ همان‌قدر که یک استراتژی تأمین مالی است، یک اقدام فرهنگی نیز هست. اگرچه در این روش حفظ مالکیت سهام کارآفرین واضح است، اما تمایل به افزایش صرفه جویی، مسئولیت‌پذیری و همسویی با مشتری در بلند مدت – حتی در صورت تغییر استراتژی تأمین مالی شرکت – کمتر است. همانطور که خود گِرِگ گفت: “از نظر فرهنگی، بوت استرپینگ روش درستی برای پیشروی است.”

گرگ دلایل خاصی را برای جذب سرمایه خارجی به اشتراک گذاشت. قبل از تأمین مالی خارجی خود، چه چیز دیگری را باید در نظر بگیرید؟

گرِگ اظهار داشت که فرهنگ یک اولویت کاری مداوم است. در واقع، هر تصمیمی که او ­گرفت – از نحوه و زمان جذب سرمایه تا نحوه استخدام کارمندان جدید – نشان دهنده‌ی اولویت‌های فرهنگی او بود. وی در گفتگوی خود با دانشجویان گفت که بر اساس سه معیار فرهنگ، استعداد و تجربه، استخدام‌های خود را انجام داده است. چرا این ترتیب مهم است؟

برای اطلاعات بیشتر درباره نقش فرهنگ در موفقیت شرکت کارگاه آموزشی فرهنگ، چشم انداز و ماموریت استارتاپ را ببینید.

مطالعه موردی: Endeca

Endeca در سال 2011 با مبلغ 1.1 میلیارد دلار توسط اوراکل خریداری شد. در ارائه فوق، بنیان‌گذار Endeca، استیو پاپا در مورد استراتژی تأمین مالی خود که به موفقیت شرکتش کمک کرده است، صحبت‌ می‌کند. استیو همچنین درس­‌های اصلی و مهمی را که خود آموخته است، مانند اهمیت اقتصاد کلان و چگونگی تعیین استراتژی‌­های تأمین مالی حتی خیلی قبل‌تر از اینکه به سرمایه‌گذاران رجوع کنید را، به اشتراک می‌گذارد.

کارگاه‌های آموزشی پیشنهادی

همه کارگاه‌های آموزشی
راه اندازی استارتاپ را ببینید

0 پاسخ

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.